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Jorge del Pecho, gerente general de Federación Patronal, habló sobre la situación del mercado, la alta competencia entre operadores, los ramos y nichos que crecerían, los Riesgos del Trabajo y el Decreto Nº 1.694/09 y anunció que la entidad con sede en La Plata inició gestiones para lanzar una póliza de Caución Ambiental.
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Jorge del Pecho es -desde hace pocos meses- el gerente general de la compañía en la que inició su carrera hace 27 años, y hoy es líder del mercado: Federación Patronal, comandada por un equipo encabezado por Aquilino Madariaga.
La entidad está redefiniendo su mix de cartera: las ramas varias están ganando protagonismo en detrimento de Automotores, en la que -aún así- detentan el segundo puesto del ranking de ventas. Mantiene una saludable estructura técnica y se jacta de ser “austera”.
Según la definición de del Pecho, una de las marcas fuertes del actual mercado de seguros argentino es la preponderante competencia entre operadores basada en el precio, derivada de la alta concentración: “Según las estadísticas de producción a diciembre de 2009, las primeras 20 aseguradoras (de las cuales 6 son ART monorrámicas) facturan el 60% de la prima y las 155 empresas restantes el 40%, lo que genera una competencia muy importante por tanta oferta; la pelea por ganar mercado es por precio y no por servicio o respaldo. La economía nos enseña que cuando una empresa de cualquier ramo no alcanza un volumen de ingresos o masa crítica, los gastos fijos (sueldos), las inversiones en inmuebles y equipos necesarios para funcionar eficientemente, se convierten en algo muy pesado, que se va carcomiendo los recursos que se deberían destinar a respaldar a la empresa con solvencia, reservas y buen nivel de patrimonio”.
Y sumó: “El promedio de gastos totales del mercado sobre primas devengadas está por arriba del 50 % y el indicador promedio de siniestralidad es del 62%, la combinación es superior al 110%. La siniestralidad es siempre la variable que las empresas tratan de atacar, en nuestro caso además de las acciones de contención de terceros en el ramo automotores buscamos la diversificación de cartera para incorporar prima de menor siniestralidad. Pero eso es sólo una parte del problema, lo que el mercado asegurador debe reducir es ese indicador del 50% de gastos, donde las comisiones son menos de la mitad y son valores razonables con relación al esfuerzo que hace la fuerza de ventas para obtener, atender y asesorar a los asegurados. El resto son gastos de administración y funcionamiento. Respecto de ellos, para lograr que cierren los números, en promedio el mercado debería reducir no menos de 10 puntos los gastos de estructura y seguir siendo eficientes. Eso realmente es difícil. En nuestro caso, es un ítem muy controlado, con un 35% de gastos totales. Es una de la claves de nuestra buena situación”.
Crecimiento Futuro
Para del Pecho, “Automotores, ART y todo lo relacionado con Responsabilidad Civil (ante la creciente cultura del reclamo de los consumidores o clientes en cualquier actividad ante el menor inconveniente)” son los ramos y nichos de negocios con posibilidades de crecimiento de la producción.
“También seguirán creciendo los seguros relacionados con la cobertura ante la inseguridad reinante, especialmente coberturas de robo tanto en hogar como en comercio”, agregó.
La Evolución de Federación Patronal
Del Pecho se mostró muy conforme con la evolución de la producción de Federación Patronal durante los últimos cuatro años en los distintos ramos en que opera: “Seguimos creciendo a ritmo muy sostenido desde hace 4 años, más en la prima de ramas varias que en Automotores, sin haber dejado de ser una de las empresas líderes en venta de ese ramo”.
El ejecutivo también destacó la ubicación en el ranking de ventas de varias secciones de la compañía (al 31/12/2009): Autos: 2º lugar; Combinado e Integral de Comercio: 1º; Otros Riesgos: 5º; Responsabilidad Civil: 2º; Accidentes Personales: 3º; Vida Individual: 5º Riesgos Agrícolas: 7º; Seguro Técnico: 8º.
Y agregó: “En 4 de las secciones más importantes del mercado estamos en el podio, gracias al desarrollo de nuevos productos y, especialmente, por el esfuerzo de nuestros productores que entendieron que no podían seguir siendo ‘despachantes de seguros de autos’ y salieron a vender otras coberturas, con lo cual hemos logrado venta cruzada, fidelización y aumentar la rentabilidad de la cartera de los productores”.
Asimismo, destacó la experiencia lograda por la compañía en el ramo Vida: “Luchamos contra la falta de mentalidad aseguradora de los argentinos. Un ejemplo es el seguro de Vida, que en todo el mundo es ‘básico’, pero en nuestro país cuesta mucho venderlo. Nosotros estamos experimentando con mucho éxito en la venta de seguros sencillos sin componente financiero, simplemente para cubrir el riesgo de muerte. Así, realmente hemos logrado posicionarnos muy bien en Vida Individual”.
Más adelante, del Pecho remarcó que el volumen de prima total de Federación Patronal creció 12%, comparando Diciembre de 2008 contra el mismo mes de 2009. “Automotores creció un 8%, producto de la aplicación de una política de rejuvenecimiento de nuestra cartera ya que dejamos de asegurar en zona de alto riesgo vehículos que no se fabrican más, altamente robados y antiguos, logrando que el crecimiento en modelos de menos de 5 años compensara la pérdida de prima por la selección comentada. Automotores representa aproximadamente el 70% de nuestra facturación. Las secciones de riesgos varios también crecieron: Combinado e Integral el 13%, Responsabilidad Civil un 18%, ART 28%, Riesgos Agrícolas 41%, Riesgos varios 350%, Técnico 35%, Vida Individual 35% y Vida Colectivo el 22%”.
El directivo explicó que la siniestralidad de la cartera de Federación Patronal se incrementó un 5%, pero remarcó que “la producción creció el 12% es decir 7 puntos más”. Y relató que la Compañía hizo frente a importantes siniestros, “que generalmente son los que menos preocupan ya que tienen buena cobertura de reaseguro y solo participamos con nuestra retención”.
Entre los infortunios de mayor volumen, reseñó:
• Incendio de un Supermercado, indemnización $ 4.623.000.
• Incendio Fábrica de Papel, indemnización $ 3.850.000.
• Responsabilidad Civil, a consecuencia de una tormenta cae una grúa y daña instalaciones de una planta de silos, indemnización $ 3.000.000.
• Automotores, camión y acoplado transporte de combustible, vuelca y derrama su carga en el lago Nahuel Huapi, indemnización hasta ahora, $ 2.325.000.
• Automotores, accidente: un servicio especial es arrollado por un tren, mueren 4 personas y 7 resultan heridas. Indemnización $ 5.000.000.
No obstante, reafirmó que la siniestralidad que más le preocupa es “la frecuencia” del ramo Automotores, “que consiste, por ejemplo, en la sumatoria de 220.000 siniestros, con mayor participación de Responsabilidad Civil, donde se ha desatado una industria del reclamo por medio de letrados, es lo que genera el gran egreso en concepto de indemnizaciones”.
El Riesgo Medioambiental
Federación Patronal también intentará participar de la cobertura de riesgos ambientales: presentó ante la S.S.N. un pedido de autorización para una póliza de Caución para el Riesgo Ambiental, pero considera que es imposible implementar una cobertura de RC tal como se encuentra actualmente el marco normativo de la Ley General del Ambiente y sus reglamentaciones.
“Hemos presentado la adhesión a la póliza de Caución para Riesgo Ambiental, pero hasta la fecha no hemos conseguido la autorización. Intentamos ese camino ya que en esa póliza no hay transferencia de riesgo y la aseguradora recupera del tomador lo que deba indemnizar al Asegurado”, declaró del Pecho, quién añadió que para diseñar una cobertura de Responsabilidad Civil es necesaria una modificación de la Ley: “Los puntos imposibles de asumir (por inexistencia de reaseguradores dispuestos a ello) son la imprescriptibilidad, la incidencia colectiva y la suma ilimitada. Si bien hay resoluciones que dan un marco acotado a la amplitud de lo establecido en la Ley, nadie puede asegurarnos que un norma de categoría inferior se mantenga firme en instancia judicial, y que la aseguradora que suscribió pensando en determinados límites, tenga que responder por la amplitud de la ley”. Y sumó: “Las aseguradoras estamos bastantes golpeadas por los cambios de legislaciones, como el cierre de las AFJP, la desaparición del flujo de los seguros de Rentas Vitalicias Previsionales, los cambios en ART (de la imposibilidad de reclamos judiciales a un crecimiento descontrolado de los juicios, o la amenaza de la aplicación de la tasa activa. Tenemos que tener muy en cuenta la ‘seguridad jurídica’ a la hora de suscribir pólizas ya que hay que pensar en el futuro”.
Agrícola
El ramo Agrícola, en el que Federación Patronal ha logrado el 7º lugar en ventas, se presenta muy dinámico y desafiante para el mercado asegurador. Según del Pecho, los productores agrícolas están demandando -además del tradicional Granizo- más las coberturas de multiriesgo y de Granizo con Adicionales, e incluso requieren coberturas más ajustadas a sus particulares planteos productivos.
“La campaña 2009-2010 ha sido exitosa. Hemos trabajado fuertemente con la red de ventas a fin de lograr una suscripción más equilibrada y evitar un exceso de concentración de cúmulos en zonas con alta peligrosidad, o con peor historia siniestral. Evitarlos es básico para sostener la rentabilidad. Aunque el cambio climático hace cada vez más dinámico y errante el comportamiento de los fenómenos amparados (granizo, heladas, etc.), las primas de la presente campaña crecieron un 43 % y la cantidad de hectáreas aseguradas un 55 %, con relación a la anterior”, puntualizó, satisfecho, del Pecho.
Federación Patronal también ha realizado alguna experiencia con coberturas globales de inversión, pero están procediendo con cautela: “Tratamos como coberturas globales de inversión a aquellos planteos que posean un volumen y una dispersión tales que ameriten ese tratamiento. No queremos caer en un equivocado uso de la herramienta. La otra realidad es que los seguros globales de inversión no llegan tanto a los productores de seguros, ya que generalmente se orientan a grandes explotaciones (como los ‘pooles’ de siembra), que priorizan una relación directa con las aseguradoras o a grandes brokers. Como nuestro perfil de cartera está concentrado en pequeños y medianos productores agrícolas, y seguimos apostando exclusivamente al canal de venta del productor de seguros, por ahora no tenemos una gran demanda de este tipo de coberturas”.
Las coberturas para cultivos no tradicionales, como arándanos, olivos o frutales, uno de los caminos para ampliar el negocio, tienen aún –según la visión de del Pecho- una demanda “inestable”, en términos generales. Hablando específicamente de cada uno de estos cultivos, resaltó: “Frutales en el Valle del Río Negro, es un mercado tradicional, tan desarrollado, que cuenta con un aporte de primas estatales mediante un Plan Piloto manejado por Funbapa. Ahí estamos trabajando y lo seguiremos haciendo con la misma naturalidad con que lo hacemos en granos en Pampa Húmeda. Hemos ofrecido algunas coberturas para la producción olivícola del Valle de Catamarca y en Aimogasta, en La Rioja. Esencialmente nos volcamos a producciones aceiteras, pero la inestabilidad de precios y mercado hace que la toma de coberturas sea baja. Arándanos es más desconocido para nosotros. Es un cultivo complejo. Pero de la mano de algunos reaseguradores expertos también podemos ofrecer coberturas si alguno de nuestros clientes la demandara”.
Riesgos del Trabajo
Pese a todas las dificultades que enfrentó el sistema de Riesgos del Trabajo, especialmente a partir del año 2004, del Pecho está convencido que dicho sistema sigue cumpliendo el importante rol que le fijó la ley 24.557/96, “brindando a quienes sufren accidentes o enfermedades derivadas de su trabajo de las indemnizaciones por incapacidades o muerte, excelentes servicios médicos, de traslados, rehabilitación, recalificación, etc.”
Del mismo modo, el ejecutivo subrayó los importantes avances logrados en materia de Seguridad e Higiene, “con el aporte de los Empleadores, las ART y el contralor de los organismos públicos correspondientes, lo cual ha contribuido a disminuir los índices de muertes y siniestralidad general”.
Puesto a analizar las implicancias del decreto 1694/09 aseguró: “Entiendo que su dictado fue la única solución que tuvo a su alcance el Gobierno para solucionar en forma provisoria, la evidente injusticia que significaba la desactualización de las prestaciones dinerarias desde 2001. No obstante, todos los actores deberán redoblar los esfuerzos para encontrar los consensos que hagan posible el dictado de una nueva ley que resuelva definitivamente toda la problemática del sector”.
Reaseguros
Del Pecho estimó que el aumento de la capacidad para el mercado Argentino y el aumento de la competencia entre reaseguradores auguran un ciclo de renovaciones con varias “alternativas” y con un escenario en el que hasta podrá conseguirse tasas iguales o menores a las expirantes. “Es posible que para los ramos de Property se incluyan consultas acerca del grado de exposición a terremoto”, acotó. En lo que respecta al reaseguro para Automotores, especificó: “Entiendo que se verá afectado positivamente. Los requerimientos de información de parte de los reaseguradores están bastante estandarizados, únicamente pueden variar, si se encara un proceso de modificación de estructura de reaseguros dentro de una cedente”.
Más Servicio
En la definición de modelo de negocio de Federación Patronal “el cliente” es el productor asesor de seguros, y son éstos quienes brindan el servicio al asegurado. Por ello, las medidas más importantes para mejorar el servicio administrativo están destinadas a los intermediarios. SELF es el nombre del sistema para que los productores puedan hacer todas sus operaciones sin necesidad de visitar la empresa.
De acuerdo a datos suministrados por la compañía con sede en La Plata, el 94% de los asesores utilizan este sistema, en que se emiten unas 260.000 pólizas y 110.000 endosos al año (operaciones hechas por los PAS), y se registran unas 700.000 cobranzas que implican 7 millones de cuotas mensuales de pólizas.
Además, del Pecho comunicó que “en reconocimiento del esfuerzo que realizan nuestros productores”, Federación Patronal desde hace 6 meses estableció un aporte comisionario adicional para compensar los gastos que asumen los productores, “aliviando la tarea administrativa” de la Compañía.
La entidad también está modernizando sus sistemas internos. “Nuestro proyecto más ambicioso para el 2010 se refiere a la puesta en marcha de nuestro CRM adquirido a principios de año a la firma SAP. Junto con nuestro futuro Contact Center vamos a aprovechar cada contacto que tengamos con asegurados o terceros para tratar de mejorar la atención, pero a la vez consiguiendo información sobre el perfil del cliente o tercero para luego devolver datos a nuestra red de productores y que ellos puedan generar nuevas ventas segmentando a sus clientes teniendo posibilidades de hacerlo por edad, sexo, profesión, o actividad comercial, mediante un nuevo servicio de nuestro sistema SELF que incorporará una nueva área de marketing”, señaló el gerente general.
Por último, el ejecutivo sostuvo que -además de todo aquello que el mercado puede hacer para mejorar sus prestaciones y servicios- para lograr un mayor nivel de contratación de seguros en nuestro país “es necesario una reducción de la carga impositiva que afecta a nuestras primas, el IVA representa una carga de 21%, y sumado a otros gravámenes se llega a 32% de impuestos” sobre la prima.
Aníbal Cejas
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