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Tres directivos de importantes brokers de reaseguros, Daniel Socías, Guillermo Pastore y Richard Noguera, coinciden en que proseguirá el ciclo de endurecimiento con tendencia al aumento de las tarifas. El fin de la bonanza financiera internacional lleva a las compañías a concentrarse en mejorar sus resultados técnicos. Sólo las más solventes y eficientes sobrevivirán al proceso de concentración del capital, para lo cual apuntan a ser más selectivas con los riesgos y a demandar al broker entrenamiento, asesoramiento y creatividad.


Daniel Socías, Presidente de Sur Broker S.A.
"Las Aseguradoras Tendrán que Focalizar en el Resultado Técnico"


En líneas generales se percibe una reducción de capacidades, porque algunos reaseguradores se han retirado, otros han desaparecido -o sea que están en situación de run off - y otros se han vuelto mucho más restrictivos en su política de suscripción, ya sea porque han dejado de trabajar con ciertas líneas de negocios, o porque han aumentado sustancialmente los precios.
Algunos reaseguradores han implementado una severa reducción de gastos, producto de la reorganización interna. En parte los resultados no han sido del todo positivos en los últimos años, lo cual lleva a esas medidas internas así como al aumento de tasas.
La situación del mercado financiero internacional, que permitió inversiones en las bolsas muy redituables -esa burbuja financiera que se vivió en los Estados Unidos- ha desaparecido. Es posible que el efecto riqueza generado a partir de esa contingencia financiera haya impulsado en algunos casos los grandes procesos de fusión que se vivieron, así como las capacidades bastante importantes que se percibieron en el pasado inmediato. Actualmente, el cambio de la situación financiera internacional también tiene un correlato en las aseguradoras y reaseguradores quienes dejarán de tener los rendimientos estratosféricos que percibían años atrás en la Bolsa de Estados Unidos, y por reflejo en casi todo el mundo.
Por eso me parece que, ahora sí, lo que venía pregonándose respecto de que las compañías tendrán que focalizar en el resultado técnico será cierto y palpable en los próximos años.
Puede ser que una suscripción más ajustada por parte de los reaseguradores y de las aseguradoras haga que éstas pongan énfasis en la calidad de los riesgos: es muy probable que se haga más hincapié en la prevención de los más expuestos. A partir de ahora, todos los costos tendrán un mayor impacto en el resultado de la compañía.
Una política de suscripción mucho más estricta llevará a las aseguradoras a concentrarse en los mejores riesgos. Y, posiblemente, la menor cantidad de suscripciones estará compensada con una mayor prima promedio. Porque también se está produciendo un alza en las tasas.
Es casi simultáneo: baja la oferta de reaseguro, frente a una demanda que sigue siendo la misma, por lo tanto el precio sube.
Es muy difícil hablar de un procentaje de suba porque depende de la línea de negocios. En el caso de vida previsional, respecto de las pólizas de invalidez y muerte, las cotizaciones de reaseguros fueron casi el 50% más caras que las del año anterior. Y a pesar del incremento tarifario, no había capacidad. Muchos reaseguradores no querían suscribir el riesgo porque incluso les parecía insuficiente ese incremento. La tendencia alcista probablemente continuará este año.
Hubo aumentos tarifarios en todas las líneas de negocios. Los incrementos generales son estimativamente entre el 10% y el 20%, salvo casos particulares como el de vida previsional. El horizonte es de aumento de tasas y de disminución de las coberturas y capacidades del reaseguro en general.
Cuánto tiempo va a perdurar esta tendencia alcista, es difícil de estimar. Todo el ciclo anterior, de baja de tasas, de sobrecapacidad, fue bastante largo comparado con los ciclos anteriores: cuatro o cinco años duró el mercado blando. Antes las tendencias se revertían en menos tiempo: ciclos de mucha capacidad eran seguidos por otros de poca y aumento de tasas y así sucesivamente.
La situación local sigue, en líneas generales, la tendencia internacional. Podría pensarse que Argentina debería beneficiarse en un contexto general alcista en algunas líneas de negocios, por ser un país que a grandes rasgos está exento de catástrofes naturales. La exposición al riesgo de incendios de Chile, Perú, Colombia no es la misma que la de Brasil y la Argentina. Si bien los primeros y los segundos tienen riesgo de incendios, unos están más expuestos al riesgo catastrófico que los otros. Eso se pone claramente de manifiesto en algunas líneas de negocios. Por supuesto, no podemos comparar la situación del reaseguro de automóviles de Argentina con la de Brasil, Bolivia o Perú.
En un contexto donde todo esté aumentando, probablemente habrá diferencias para el mismo tipo de riesgo, según el país de que se trate. A Chile, después del terremoto en el año '85, le costó muchísimo trabajo conseguir cobertura para ese riesgo. Ahí los contratos de reaseguros tenían una limitación muy grande, lo cual no ha sucedido en la Argentina. En nuestro país se ve que cambian las condiciones contractuales, pero no falta reaseguro. Puede ser que se modifique el precio, pero no faltará la posibilidad de obtener la cobertura.
En los últimos tiempos, algunos reaseguradores directamente se han retirado de las áreas con contenido de riesgos catastróficos. Y, a veces, asocian a éstos con toda una región, América Latina. Toman decisiones muy globales sin considerar las peculiaridades de cada país o de cada zona dentro de la región.
Las aseguradoras que están calificadas por algunas de las agencias internacionales y tienen buena nota no creo que puedan desaparecer de la noche a la mañana. Puede sí ocurrir que tomen la decisión de fusionarse con otra compañía o alguna otra acción ventajosa para la entidad, pero no creo posible que su situación financiera o patrimonial pueda modificarse tan abruptamente.
En general, los reaseguradores que operan en la Argentina están bien calificados y cuentan, como mínimo, con "A". La Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) recientemente estableció que a partir del año 2002 la calificación mínima para operar en el país será "A" o "A-", según la calificadora que haya intervenido.

Guillermo J. G. Pastore, Chief Operating Officer de E.W. Blanch Argentina S.A.
"Existe Gran Necesidad de Servicio, Creatividad, Entrenamiento y Asesoramiento"


Las aseguradoras hoy tienen voracidad por asesoramiento en estructuras y programas de reaseguros, productos innovadores, inversores para sus compañías, transferencia de experiencia en situaciones de fusiones y/o adquisiciones, entrenamiento de sus recursos humanos, ideas para reducir sus costos, reorganización de sus circuitos, adecuación de sus tarifas, formas más creativas de comercializar sus productos, valuación de proyectos, tercerización de áreas críticas, análisis de transferencia alternativa de riesgos.
La acción de globalizar regionalizando hace que cada día más reaseguradores instalen oficinas en nuestras latitudes profundizando la competencia, dado que ambicionan una cuota de negocios establecidos directamente con las cedentes. Es evidente que el número de aseguradoras disminuye en ramos elementales pero aumenta en los nuevos como riesgos del trabajo y en otros como vida. También se observan especializaciones y empresas monorrámicas. Las sobrevivientes del proceso de depuración serán aseguradoras mejor capitalizadas y solventes, con mayores niveles de retención, aumento de la participación accionaria extranjera y relación directa con sus centrales.
En el pasado los brokers de reaseguros, en la búsqueda de mercados, dedicaban grandes esfuerzos a cotizar y colocar negocios. Actualmente las aseguradoras no requieren ese servicio con la apetencia del pasado debido a que los mercados globalizados se han acercado notablemente al cliente mediante visitas periódicas, comunicaciones más económicas y sofisticadas, instalación de oficinas en los diferentes centros de demanda. Inversores y reaseguradores se encuentran ávidos de servicios tales como alternativas de inversión en Latinoamérica, datos sobre la situación económica y financiera de los operadores locales, legislación acerca de seguros, formas en que opera la desregulación, nuevas posibilidades de elaborar y comercializar productos, asesoramiento en la suscripción de riesgos, oportunidades de negocios (carteras, operadores, productores, nichos, entre otros), análisis de costos de apertura de operaciones locales, estudio y seguimiento de siniestros/siniestralidad, análisis tarifario y demás.
Hace algún tiempo los corredores de reaseguros eran cuantitativamente más numerosos y efectuaban tareas muy similares. En estos días existe una gran concentración donde a su vez se adiciona la operación de seguro directo, la cual se utiliza como elemento en la obtención del reaseguro. Es a su vez un hecho que la mayoría de los brokers de importancia persiguen imperiosamente altos porcentajes de ganancia y crecimiento para satisfacer los requerimientos de sus accionistas, lo cual aumenta enormemente la competencia.
Los corredores de seguro directo independientes y las corporaciones de bienes y servicios requieren conocimiento profesional de sus carteras y bienes asegurados. Existe gran necesidad de servicio, creatividad, entrenamiento y asesoramiento. La demanda se extiende desde el gerenciamiento del riesgo, análisis de prevención, cómo y con quién asegurarse, puntos idóneos de autoseguro, etc.
Años atrás, cuando un corredor de reaseguros iniciaba en algún país de Latinoamérica una operación, solicitaba en muchas ocasiones la cooperación de un broker extranjero de mayor experiencia en el producto. El objetivo era aprender acerca del negocio y su forma de comercialización. Por otra parte el colaborador o co-broker obtenía el mercado para cotizar y colocar el reaseguro y su paga en esta operatoria era parte de la comisión de reaseguros. En la actualidad, los brokers locales prefieren cotizar y colocar sus negocios en forma directa minimizando cada vez más la antigua tarea desarrollada por el "mayorista".
La explicación de lo citado no se circunscribe al simple deseo de obtener la totalidad del "brokerage" (corretaje) sino a un conocimiento más maduro y cabal del negocio, a la necesidad de ganar tiempo obviando etapas, a un mayor control del pago de primas y recupero de siniestros, a la reducción de los costos de comunicación y a un mayor conocimiento de los mercados de colocación.

Tendencias del Mercado

La disminución de capacidad motivada por resultados adversos provenientes de catástrofes naturales y/o humanas, alta frecuencia y precios no emparentados con las coberturas otorgadas han revertido la tendencia y generado una demanda excedente cuya resultante es un aumento sustancial en el precio del reaseguro.
Si bien los mercados que reaccionan más rápidamente son los expuestos catastróficamente, los que no cuentan con esta variable también experimentan una marcada tendencia alcista. Es interesante destacar que el fenómeno es mundial y que Latinoamérica no es una excepción a la regla.
Centrándonos en nuestro país, los primeros síntomas se observaron en el mercado facultativo donde desaparecieron importantes capacidades por cierres de entidades o por decisiones corporativas de no suscribir más este tipo de negocio. Los reaseguradores que continúan ofreciendo facultativos han iniciado un incremento diferenciado por tipo de riesgo el cual involucra precio y/o deducibles y/o tipos y/o bases de cobertura. En los tradicionales " property, casualty & marine " (propiedad, responsabilidad civil y seguros marítimos) las experiencias fueron disímiles. Incendio y sus ramas aliadas, Robo y Misceláneos observaron incrementos del 20% al 80% en las cotizaciones, los cuales dependieron de la siniestralidad histórica, la exposición a riesgo y los planes comerciales del próximo año. Transportes, Casco y Mercadería mostraron aumentos más leves que oscilaron entre el 5% y el 40%.
Automóviles es un caso muy especial no sólo por ser la rama de mayor volumen del mercado y de desarrollo en la siniestralidad más largo, sino por el tratamiento en particular que le ha dado cada entidad con relación a su política de suscripción, transacción de siniestros, solvencia, estructura legal, etc. Esta suma de requisitos ha dado como resultado un aumento de entre el 5% y el 60% con relación a períodos anteriores.
Las Aseguradoras de Riesgos del Trabajo (ART) cuentan desde su comienzo con reaseguro proporcional, por excesos de riesgo, catastrófico y " stop loss " (detención de pérdidas) pese a la incertidumbre que generaba el sistema en sus inicios. La modificación en la ley creó expectativas de diferente signo entre los reaseguradores, aunque el consenso llevó a adecuar estructuras y precios ofertando una protección congruente con las necesidades.
El próximo mes de junio, fecha de renovación contractual de la casi totalidad de las compañías de vida previsional, mostrará un tiempo signado por la poca correspondencia entre las aspiraciones de cobertura de las cedentes y la oferta de capacidad. Los precios, básicamente del negocio proporcional, serán congruentes con la composición de cartera, tamaño, experiencia siniestral y proyecciones. El mercado de líderes es sumamente reducido.
Las descripciones que manifiestan un marcado cambio de escenario, justifican las actuales necesidades de un mercado más complejo y mayor que se traduce en una efectiva demanda de nuevos servicios que marca la excluyente orientación del broker de reaseguros hacia la apetencia de los consumidores. Es elocuente que las necesidades se han ampliado exponencialmente y la tarea del corredor debe adaptarse perentoriamente.
Un nuevo estadio requiere interlocutores que se encuentren en posibilidades de satisfacer a los actuales y nuevos clientes utilizando sus compañías de corredores y consultoría especializada. Ambas empresas deberán convivir ofreciendo lo más profesional de cada una. El valor agregado es más que una mera enunciación de principios, es una realidad cuantificable. El que no la brinde sucumbirá.

Richard R. Noguera, Managing Director de Willis S.A.
"Los Reaseguradores Están Mucho más Selectivos"


En el mercado hay menos jugadores. Los reaseguradores son mucho más selectivos, mirando cada riesgo según sus méritos propios.
El endurecimiento del mercado comenzó hace un año, aproximadamente, pero se hizo más evidente en las renovaciones de mitad del año 2000. Los riesgos con mala experiencia siniestral tendrán incrementos tarifarios muy importantes. A fin de junio próximo, cuando se renueven los contratos, será muy difícil que se mantengan los mismos precios.
Pienso que una de las razones de los bajos precios del pasado fue la existencia de un exceso de capital que permitió respaldar a reaseguradores que trabajaban en condiciones competitivas arriesgadas. El manejo profesional de los llamados " riesgos de cola larga ", como el de mala praxis entre otros, evita la caída de los precios y, con ello, la retracción de los mercados.
Los controles de alerta temprana constituyen un mecanismo preventivo que aún no tiene plena aplicación en este país, ni en muchos otros. Estos permiten que el derrumbe de una compañía no sea una sorpresa para nadie. Para hablar de un funcionamiento profesional es preciso que las aseguradoras cuenten con capitales importantes y que los organismos de contralor verifiquen que las reservas tengan niveles sensatos. Las aseguradoras deberían encargarse de que el público en general tuviera claro qué parámetros utilizar para diferenciar el respaldo que ofrecen unas y otras. La SSN produce información, pero no es de consumo masivo: se accede a ella a través de Internet.
Nosotros operamos con reaseguradores de todos los ramos. En general los criterios de evaluación de los riesgos siguen siendo los mismos, aunque ahora en las cotizaciones se pone mayor énfasis en sus características particulares.

Marisa C. Rombolá

 
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