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>> VIDA Y RETIRO

Oscar Schmidt, presidente de AVIRA Desarrollo del Seguro de Vida y Retiro



Necesidad de cambio en el marco normativo, acertada identificación de los canales de distribución, buen diseño de productos, penalización del seguro ilegal, normas de inversión y un marco fiscal adecuado son las claves para que el seguro de vida y retiro en el futuro represente el 60% del total de la industria, dijo el presidente de AVIRA y Metropolitan Life, Oscar Schmidt.


En el marco del Encuentro Nacional de Seguros, realizado los días 21 y 22 de marzo, Oscar Schmidt propuso una mirada macroeconómica del seguro de personas en la Argentina para poder analizar su evolución y centró su atención en una definición del mismo, en la existencia de subsegmentos y las políticas que el Estado debe implementar para "contribuir al crecimiento del negocio". Se refirió además a las perspectivas de desarrollo para el 2001, la integración de este producto a los servicios financieros, la figura del asesor productor y la experiencia internacional.
Para ilustrar el tema bastaron algunos números. Por ejemplo, en un total general de la industria estimado en U$S 6.500M las primas en seguro de personas suman U$S 2.500M, los cuales reflejan un 38%, mientras la rama patrimonial alcanza al 62%. A su vez, en ese porcentaje se incluye: vida individual, U$S 400M; vida colectivo, U$S 800M; previsional, U$S 400M; retiro individual, U$S 250M; retiro colectivo, U$S 200M; rentas vitalicias, U$S 350M; otros, U$S 100M. Del volumen de facturación mundial los seguros de vida representan un 50% del primaje total y se espera que en 10 años dicho porcentaje se incremente hasta alcanzar un 60%.
A decir del presidente de AVIRA, el desarrollo del seguro de vida en nuestro país depende, en gran medida, del marco regulatorio y de la economía.
Si analizamos esta rama encontramos que la primera característica es la diversidad que se manifiesta en su naturaleza. No obstante, "es ridículo que, por ejemplo, vida individual y retiro individual y grupal existan en compañías separadas", manifestó el expositor, quien recordó que "esto quedó así después del intento del gobierno del ex presidente Raúl Alfonsín, cuando se propició una reforma previsional que no prosperó. Las compañías de retiro son hoy el vestigio de los planes truncos de ayer que no supieron dónde ubicarse cuando el otro ex presidente, Menem, creó las AFJP". "Nuestro país es en el único lugar en el mundo donde se usa esta modalidad. Que el gobierno permita su fusión es el primer pedido, el primer reclamo", confesó Schmidt.
Hablar del desarrollo del seguro de vida implica ser justos en el análisis y no olvidar que las cifras que hoy se manejan no incluyen ningún beneficio impositivo y que en el caso de aquellos mercados donde éste no está instaurado como necesidad y acompañado por características económicas acordes, se transforma en un producto de oferta.
En EE.UU., el auge se debe a que tener una póliza de vida y ahorro es considerado imprescindible y a la acertada elección de los nuevos canales de distribución.
"En la Argentina, si el producto sigue su curso actual de oferta, el único canal posible será el de los productores asesores, los verdaderos maestros en el arte de convencer.
Nuevos canales, mengua del seguro ilegal e incentivos fiscales -que también darán lugar a inversiones más rentables y mayor rendimiento- aportarán a la aparición de otros medios de comercialización. La falta de estos contribuyentes son flagelos que afectan el modus operandi de este rubro.
Por lo tanto, la clave de su impulso radica en: redes de agencias, bancaseguros, Internet correo directo, venta telefónica, en una palabra, vías alternativas", sostuvo el presidente de Metropolitan Life.
Otro déficit de esta industria es la falta de marco legal, una política sobre el diseño de productos y las normas de inversión.
"Debemos impulsar un mismo marco normativo para todos, ya que cada uno trabaja de acuerdo a sus propias leyes.
Un adecuado diseño también dará lugar a inversiones más rentables y a que la pobreza en los sistemas de control no sea tan relevante", sostuvo Schmidt.
"Buen management y presupuesto es lo que toda Superintendencia debe tener y no tiene. La nuestra carece de todo. Su plata se la lleva el fisco y a pesar de que ustedes no lo crean y que el sitio de las AFJP sea el mejor del mundo, como contrapartida en la SSN no hay información. Sería más provechoso que le proveyéramos de todo lo que le falta antes de sufrir las consecuencias. Las deficiencias son serias y se ven, por ejemplo, en que los planes aprobados son diferentes para cada compañía. El problema es general. No se sabe cómo competir. De acuerdo a la experiencia internacional hay aspectos básicos que debe tener un producto para ser aprobado. Aquí eso no existe.
Para que las normas de inversión se cumplan, las aseguradoras deben tener un gerente de inversiones, una estructura, una persona que sepa del tema. Hay necesidades muy fuertes que van a impactar seriamente en las compañías", sostuvo Schmidt.
Y continuó, "para retiro individual es igual. El mismo agente, el mismo canal que vende vida vende retiro". Se quejó de que este producto es mejor vendido por un banco, ya que los productores no pueden vivir de las bajas comisiones que dejan estos productos.
Para el ejecutivo, una variante interesante es el seguro de retiro como sucedáneo del plazo fijo, cuyo piso de inversión oscila en alrededor de los U$S 15.000 de depósito mínimo. Lo calificó de "interesante competencia con los fondos de inversión, si además se tiene en cuenta que al sexto mes puede retirar su dinero con un mínimo costo de rescate", explicó.
Respecto del retiro grupal, se visualiza como un producto de demanda de pocos beneficios, destinado a directivos e intermediado por un actuario.
En cuanto a vida colectivo, es necesario tener presente un dato de significativa importancia: que el volumen de primas del ´94 ascendía a U$S 600M y en seis años creció a U$S 800M, por lo que se puede decir que la tasa de crecimiento es vegetativa. A pesar de ello, los seguros de vida sobre saldos deudores (credit life) representan U$S 250 millones del total de la cartera cautiva de los bancos, por lo que su desarrollo creciente declama sinceras expectativas de crecimiento.
Con relación a la dinámica de estas pólizas aconsejó no mirarla como a un todo en virtud de la caída manifiesta de las tasas en vida previsional ocasionada por lo que consideró una combinación de argumentos, entre ellos el efecto dominó de las pérdidas soportadas por el reaseguro.
En otro orden, explicó que los pasivos de las cuentas previsionales han evolucionado en un 4% y esto reduce las pérdidas, no obstante las bajísimas recaudaciones. "Hay más gente cubierta que activos aportando y las primas por invalidez no se cobran por esta vía sino que se habilita dinero del fondo. Hay un franco deterioro de los fundamentos financieros. La tasa debe ser del 1% para que sea razonable. Las perspectivas de desarrollo futuro están atadas únicamente a las AFJP", explicó.
"A las rentas vitalicias, que bien se sabe arrancaron de cero y cuya evolución es reciente, las deberán ayudar los posibles cambios en la normativa vigente. Por este motivo, ANSES debe despojarse de los expedientes pendientes y si entran cien mil personas que se adicionan desde la base, cien mil deben salir. La invalidez y muerte no tienen por qué incrementarse. Al mercado, las rentas vitalicias le suponen de U$S 5.000 millones para arriba. Si continúan generando este monto las aseguradoras deberán inmovilizar a 30 años de U$S 500 a U$S 700 millones", opinó el ejecutivo. "El recurso escaso de este negocio a 5 años será el capital y el rol del canal de distribución deberá apostar a una mudanza total, teniendo en cuenta que en el futuro puede llegar a representar U$S 5.000M. Entre tanto, para el segmento de vida individual se esperan perspectivas que se acercan a los U$S 1.000M anuales y para el total, un protagonismo de mercado del 60%, tal como se planteó al principio.
Los otros U$S 200M que restan pertenecen a círculos cerrados. Las empresas que lo manejan están cercanas a algún sindicato. Es el caso de La Caja y Provincia Seguros, los cuales no van a presentar incrementos, según vaticinó Schmidt.
Lo que queda como cuota de mercado, unos U$S 300 millones, pertenecen a empleados de compañías. Al caer la tasa de un 0,60% a un 0,25% este segmento disminuyó en facturación. Otro subsegmento con esperanzas es el de las hipotecas. Mientras que el seguro con el que, de acuerdo a su apreciación, también pueden competir, es el colectivo de empresa, puesto que las tasas quizás no suban.
Reclamos y Cambios

- Ante la inexistencia actual de un marco legal adecuado, la industria aspira a cambios en la normativa que fortalezcan, entre otros aspectos, los pilares de las AFJP.
- Hoy se está apuntando al mono producto. Se espera cerrar las variables de venta, lograr una más adecuada presentación de la misma y respetar la presión de la defensa del consumidor.
- Superar la controversia en las tablas rentistas.
- Tomar conciencia de que cada área representa diferentes impulsores de crecimiento.
- Entender que no hay un modelo único de estrategia comercial ni de canales o manejo de los mismos.
- Apuntar cada vez más a productos con componentes del orden financiero.
- Determinar cuáles son los mejores canales de distribución en cada caso.
- Mirar el diseño del producto.
- Hoy le cabe el turno a la sofisticación del producto de ahorro (fondos comunes, u otras alternativas de inversión) y aunque está destinado a los sectores altos la tendencia es a una mayor masificación.
- No descartar que probablemente el seguro de vida individual sea el que más sufra la recesión. Hoy por hoy, se han resentido las nuevas ventas y la persistencia de las pólizas. Por lo general, la persona que compró un seguro de vida con ahorro lo percibe como un gasto.
- Otra modificación esperable es que quien compre un producto de inversión y desembolse U$S 30.000 cuando quiera rescatarlo no se encuentre con la mitad, puesto que las crisis más profundas están referidas a éstos.
- Una última inquietud estuvo referida a la existencia de un producto para un sector que puede ahorrar entre $100 y $ 300. Aquí el problema es el sistema de cobro. El índice de rechazo de las 4 tarjetas principales es del 7%, mientras que el de las demás se acerca al 15%. El otro problema es el canal de distribución. La solución es vender por el gerente de recursos humanos de la empresa.

Evolución de AVIRA

En 1995, un grupo de compañías de seguro de vida contrarían el espíritu de quienes aúnan sus fuerzas en pos de conquistar aquello de lo cual carecen y reclaman por propio derecho, y se reúnen porque consideran que tienen "cosas para ofrecer". Lo hicieron desde AVIRA, la que de ese momento en adelante sería la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro. "No teníamos nada que pedirle al gobierno sino trabajar alineados con él", recuerda Oscar Schmidt.
Si bien desde aquel entonces la situación cambió y las necesidades terminaron por manifestarse, las banderas enarboladas por aquellos años eran: fomentar el capital doméstico, luchar contra el seguro ilegal y promocionar el empleo. "El gran estallido se produjo en el último año", comenta. De las 16 que eran al principio hoy son 34.
Algo importante de recordar es que cuando surge la iniciativa de AVIRA el seguro ilegal de personas facturaba U$S 300M, cifra que en la actualidad se ha reducido a U$S 200M. No obstante, algunas compañías como Royal Canadian y Citizen se han fortalecido, aunque son denunciadas en forma continua.

Liliana M. Urruti

 
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