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Camilo Godoy, Gerente Comercial de CNP Argentina CNP Amplía su Red



CNP Assurances Compañía de Seguros de Vida extendió su red de comercialización mediante un acuerdo con Mercantil Andina, la que aporta más de 46 sucursales y 2.500 agentes. Los productos y la capacitación de estos últimos correrán por cuenta de CNP. La filial local de la empresa estatal francesa espera que esta asociación la posicione en el 5º o 6º puesto del ranking en unos 2 o 3 años, lo que implicaría un aumento del 30% en la facturación durante 2001.


En noviembre de 2000 fue firmada una carta de intención mediante la cual Mercantil Andina y CNP Assurances se integran en una sociedad donde la última aprovecha el canal de distribución de la primera para desarrollar la comercialización de seguros de vida. La aseguradora mendocina se beneficia con el know how de CNP en el mundo para ofrecer seguros de vida con las condiciones que exige el mercado de hoy: el respaldo de un líder internacional y un conocimiento de este tipo de seguro de muchos años.
"La Mercantil Andina buscó un actor internacional con un tipo de afecto societatis consistente en una misma filosofía de trabajo. Los puntos comunes son: querer trabajar en todo el país, buscar una participación muy importante en el mercado de vida local y potenciar la atención al cliente. La Mercantil pertenece a un grupo económico que ha encarado los negocios con una seriedad y un amor por la profesión que siempre nos ha llamado la atención. Lo mismo vieron ellos en nosotros: una seriedad de larga data, 150 años en el mercado europeo, que ésta es la quinta empresa de seguros del mundo según la revista Fortune , que ha basado todo su éxito en un trabajo muy serio al lado de la gente con productos novedosos", destacó Camilo Godoy, gerente comercial de CNP Argentina.
Si bien la estrategia del grupo francés en Argentina se ha basado hasta hoy en la venta a través de sucursales bancarias, consideran que la estructura de la red comercial de su nuevo socio se ajusta adecuadamente a sus objetivos. Uno de los aspectos más destacados por el ejecutivo de CNP es la fidelidad de los clientes y productores hacia la aseguradora: "Sentarse a hablar de seguros de vida implica que la persona tiene que confiar en que le van a pagar en plazos de 10, 20, 30 o más años. Si esta persona ha estado trabajando durante 10 años con la Mercantil Andina y está conforme, le podemos pedir que siga confiando otros 10 o 15 años más con otro producto".
Actualmente, la empresa del grupo francés mantiene asociaciones con el Banco Credicoop Coop. Ltda., el Banco de la Provincia de Buenos Aires y el Banco Bisel, con 217, 333 y 360 sucursales respectivamente. Además, tienen una alianza comercial para cobertura de seguro de saldo deudor de tarjetas de crédito con el Banco Société Generale.
Luego de este pacto la red queda constituida con casi 1.000 sucursales bancarias, 46 agencias de la Mercantil y parte de los 2.500 productores asesores de seguros que trabajan con esta última.

El Acuerdo

La estrategia para crecer en volumen de CNP se basa en la adquisición de redes de distribución y no en la compra de cartera o de otras aseguradoras. "Preferimos hacer nuestros propios clientes", explicó el ejecutivo. "Elegimos redes con clientes muy fieles y por lo tanto confiamos en que este vínculo puede seguir incrementándose a través de una buena atención y alta calidad de productos".
La idea del convenio con La Mercantil surgió luego de que ésta adquiriera La Previsión, una aseguradora de generales que también tenía pólizas de vida por 3,2 millones de pesos que serán administradas por CNP. Esto no significa que haya una transferencia de cartera, sino que es la empresa especializada en seguros de vida la que gestionará estos contratos. Los clientes que adquirieron su seguro originalmente en La Previsión continuarán gozando de las mismas condiciones contractuales.
Con la mira puesta en las pólizas de alrededor de 50 pesos por mes dirigidas a la clase media consideran que su potencial de crecimiento es muy alentador: "Nuestro target es la tan vapuleada clase media argentina", destacó el directivo. "Hoy la mayor parte de las aseguradoras de vida definen a su cliente potencial como de clase media alta. Participan publicitariamente en torneos de golf, rugby, polo, etc., buscando captar la atención del segmento ABC1. Para nosotros este grupo ya fue visitado por las compañías off shore y, durante estos últimos 5 años, por todas las radicadas en el país.
En cambio, nuestras asociaciones hablan del tipo de público que frecuentamos. No tenemos bancos de elite o con clientes de sectores socioeconómicos altos. Nosotros apuntamos a un seguro de uno o dos pesos por día, entre $ 30 y $ 70 al mes. Pensamos que para una persona que gana $ 800 mensuales es muy adecuada una póliza que lo ampare con 10 o 20 veces su sueldo. Recomendamos capitales reales de $ 25 o $ 50 mil para que el cliente pueda reunir ese dinero en vida, y que además esté cubierto en caso de muerte. Muchas personas de sectores socioeconómicos medios no podían acceder a un seguro de vida por carencia de productos adecuados para ellos. Generalmente, las compañías en Argentina han tratado de adaptar el mercado a sus productos. Nosotros hemos hecho al revés: hemos adaptado nuestros productos al mercado local. Lo mismo haremos en Brasil, Chile y Uruguay. Estudiaremos el mercado para buscar aquel segmento de la población que no tiene seguro y crearemos productos para ese segmento".

Aníbal Eduardo Cejas

CNP.ADJUNTO.doc 
 
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