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Planes para Crecer en 2014



Los aseguradores especializados en seguros de Personas muestran satisfacción por el crecimiento de sus carteras cuya evolución sigue muy dependiente de los seguros obligatorios de Vida Colectivo, sin embargo siguen esperando que se actualicen los incentivos fiscales para el sector. Los cambios en la política cambiaria del Gobierno impactan en el mercado de seguros voluntarios con ahorro ya que hay pólizas en dólares y varios instrumentos siguen esta cotización.


“Mercado Asegurador” reunió a un grupo de aseguradores especializados en seguros de Personas para hablar sobre el crecimiento de la producción, los segmentos y coberturas que están impulsando el avance, la ampliación de las redes de distribución, el manejo de las inversiones del sector y los objetivos y planes de las compañías para 2014.
Los aseguradores afirmaron que el crecimiento registrado por el sector en 2013 fue muy importante, y abrigan esperanzas de repetir la buena performance en 2014 y motorizar otras líneas de negocio.
De hecho, según datos de la Circular SSN EST 867 del 06 de febrero de 2014, al 30 de septiembre de 2013 el total de primas emitidas netas de anulaciones de los seguros de Personas creció 29,89% respecto al mismo mes del año anterior, (los seguros de Vida aumentaron 32,17%; los de Accidentes Personales 29,29%; y los de Retiro 13%).
Por ejemplo, María Inés Guzzi, Gerente General de SMG Life, sostuvo: “En 2013 alcanzamos el 32% de crecimiento en producción, y tuvimos un incremento del 55% en ventas respecto de 2012. Un resultado más que satisfactorio. Si bien los segmentos que tienen mayor participación sobre el total de la prima emitida son los de Vida Colectivo, puntualmente SMG Life ha tenido un notable impulso desde sus coberturas de Salud, Sepelio y Vida Individual, incluso por encima de los promedios del mercado”.
Después, Marcelo Castagna, CEO de Vida de Zurich en Argentina, aportó lo suyo: “En el marco de nuestra estrategia multiproducto, multisegmento y multicanal, diseñamos una propuesta de valor relevante pensada desde las necesidades de nuestros clientes, capitalizando nuestra experiencia y liderazgo mundial.
Así, el negocio de Vida de Zurich en la Argentina creció más de un 20% en 2013 respecto del año anterior; impulsado principalmente por el segmento de Vida Individual, Vida Colectivo y AP.
En este último tiempo, estamos advirtiendo que las personas están dándose cuenta de la importancia de proteger a sus seres queridos.
Según estudios propios, entre 2 y 3 de cada 10 familias encuestadas cuentan con cobertura voluntaria de Vida. En este contexto se abre un espacio de oportunidades al que desde Zurich respondemos con una propuesta de valor, con el respaldo de una compañía sólida, que pone al cliente en el foco de sus decisiones”.
Para Fabián Hilsenrat, adscripto a la Gerencia General de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro, 2013 ha sido un año destacado por un fuerte crecimiento en ventas, especialmente en Vida: “En nuestro principal producto de Vida Individual crecimos un 50%, mientras que en el seguro de Vida Colectivo registramos un incremento de casi el 40%”.
Roberto Poblete Montenegro, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros, registró un avance similar: “En el último ejercicio tuvimos un crecimiento del 40% en la rama Vida, focalizado principalmente en Vida Colectivo. En cuanto a los segmentos o coberturas más desarrolladas, podemos indicar que fueron Saldos Deudores, seguros Colectivos Múltiplos de Sueldos y Obligaciones Patronales”.
En San Cristóbal Retiro también festejaron por los resultados de 2013. “La producción de seguros de Retiro Individual ha venido creciendo de manera permanente en los últimos años, posicionándonos como los operadores con mayor market share en estos productos”, destacó Eneas Collado, Gerente General de la Compañía, quién agregó: “El incremento, en términos reales, del volumen de nuestra producción ha sido una constante en los últimos años. En el ejercicio cerrado el 30 de junio de 2013 el volumen de primas ascendió a la suma de casi $ 21 millones, superando en más de un 50% las cifras del ejercicio anterior”.

El Canal de Distribución
Los empresarios coinciden en que una de las claves del crecimiento de la producción en seguros de Personas es la constante capacitación y ampliación de sus canales de ventas.
De hecho, casi todos han apuntado el crecimiento de su fuerza de ventas como uno de los factores que les han posibilitado aumentar la producción.
Uno de los casos más destacados es el de SMG Life. “Hemos incrementado nuestra red de distribución”, confirmó Guzzi. “De hecho durante este año el foco principal de la gestión estuvo puesto en la implementación de la Estrategia de Sinergia Corporativa del Grupo, con el fin de incrementar nuestra presencia nacional y nuestra red de distribución. El objetivo es satisfacer al consumidor de manera integral con la incorporación de todos los productos y servicios de cuidado y protección que se ofrecen desde las distintas unidades de negocio: Swiss Medical Medicina Privada, SMG Seguros, SMG ART, ECCO y SMG Life”, agregó la ejecutiva.
Más adelante, Guzzi también puntualizó las acciones concretas de esta nueva estrategia encarada por el grupo: “Se lanzó el Modelo de Venta Asistida y Venta Directa, a través del cual los Organizadores y Productores de las Compañías de Seguros del Grupo, cuentan con la posibilidad de ofrecer el plan médico a sus empresas clientes, contando con la asistencia de la Gerencia Comercial de Mercado Retail de Swiss Medical Medicina Privada. De esta manera la Compañía brinda a sus PAS una inmejorable oportunidad de incrementar sus ventas y de desarrollar su cartera de clientes, a través de la incorporación de productos en otros ámbitos más allá de los seguros.
Además, hemos diseñado un programa de trabajo que se centra en el desarrollo de Agencias. Ya incorporamos nuevas Organizaciones de Productores en Capital Federal, Córdoba, Mendoza, Salta y Chubut, entre otras, y seguiremos creciendo en los próximos meses”.
Del mismo modo, en el marco de su estrategia multicanal, Castagna marcó las acciones concretas que permitieron a Zurich en Argentina ampliar su red de distribución: “Hemos estrechado lazos con nuevos aliados de bancos, tarjetas y retailers; y hemos sumado 100 agentes independientes a nuestra fuerza de ventas para la comercialización de Vida Individual y Vida Colectivo.
Creemos que el rol del canal de distribución es fundamental. Los clientes necesitan cada vez más de agentes que los asesoren con profesionalismo y de manera integral, brindándoles soluciones de acuerdo a sus necesidades puntuales. Este análisis de la situación personal de cada cliente es importante para luego ofrecer una solución adecuada”.
El ejecutivo también observó un interés mayor de los Productores Asesores de seguros (PAS) de Generales por participar del negocio de seguros de Personas: “En cuanto a los PAS de Generales, vemos un interés por incorporar la propuesta de valor de seguros de Vida en aquellos profesionales que ven la oportunidad de brindarle a sus clientes un asesoramiento integral”.
En concordancia, Collado enfatizó: “Observamos un mayor interés de parte de los PAS, quienes ya advierten que su cartera de asegurados tendrá dificultades, llegados a la edad de retiro, para mantener el nivel de vida que han tenido en la etapa activa”.
Por su parte, Poblete Montenegro, de Sancor Seguros, afirmó: “En realidad no hemos incrementado las redes de distribución pues seguimos poniendo foco en lo que denominamos el Canal Tradicional, es decir, nuestra red de Productores Asesores en todo el país.
Hoy no vemos que haya un mayor interés de los PAS de Generales por comercializar coberturas de Personas, pero deseamos poner las cosas en su debido contexto: el 2013 ha sido un año complicado para los Agentes, pues por un lado tuvieron que acomodarse al nuevo escenario con la baja de las comisiones de ART, y por otro, debieron salir a defender los aumentos de autos, lidiar con siniestros importantes derivados de fenómenos climáticos, etc.
No obstante lo anterior, nosotros apostamos fuertemente al canal Productores; tal es así que hemos terminado el 2013 y comenzado el 2014 trabajando en un ambicioso Plan Estratégico de seguros de Personas pues estamos convencidos que aquí están los nichos y las oportunidades para dar un salto cualitativo y cuantitativo en el desarrollo del negocio del seguro, no sólo para nuestro grupo, sino del mercado en general. En nuestro caso, ese salto lo queremos dar junto a nuestra red de Productores Asesores”.
Sobre el mismo tema, Collado resaltó que “la densidad y adecuada capacitación de nuestra red de ventas es un tema que siempre merece nuestra atención, por ello, permanentemente nuestras acciones están destinadas a reclutar, y capacitar los PAS con la finalidad de interiorizarlos acerca de las técnicas de ventas y productos de seguros de Personas”.
En sintonía, Hilsenrat manifestó: “Como todos los años trabajamos fuertemente en la capacitación de nuestro equipo comercial, y en detectar oportunidades de mejora para brindar el servicio característico del grupo OSDE. Encontramos una excelente recepción de nuestros productos y servicios en nuestros clientes, y recibimos consultas en todo el país. El mercado potencial es enorme, tenemos un gran desafío por delante”.

La Cartera
Según datos de la mencionada Circular SSN EST 867, el 12% del total de la producción de primas de los seguros de Personas se explica por los seguros de Accidentes Personales. Los seguros de Vida representan el 79% de dicho total, y los de Retiro el 9% restante.
Además, dentro del universo de los seguros de Vida, los de Vida Colectivo representan el 72%, y los de Vida Individual el 22%. El resto se reparte entre los seguros de Sepelio y los de Salud.
En este contexto, algunas aseguradoras intentan desarrollar una cartera diversificada, con las limitaciones que la demanda impone a tal diversificación. Otras se focalizan en un segmento específico, que constituye su fortaleza y especialidad.
Por ejemplo, en SMG Life los seguros de Vida Colectivo encabezan la cartera con una participación del 52%, según datos del balance de la compañía. No obstante, Guzzi puso de relieve que la entidad que comanda está ocupándose de desarrollar otros negocios con una importante participación en su cartera: “Vida Individual se lleva un 22% de la prima total emitida por nuestra compañía, superando el porcentaje promedio del mercado que es del 13% para este ramo. Completan nuestra cartera los seguros de Salud y Sepelio, que si bien representan una porción menor (11% cada uno) también se posicionan muy por encima del promedio de mercado, en el cual actualmente estos productos tienen una participación del 1% y 3%, respectivamente”.
Desde Sancor Seguros, Poblete Montenegro, describió: “En Vida tenemos un 67,98% donde casi la totalidad es Vida Colectivo, pues en Vida Individual estamos haciendo muy poco; luego tenemos AP, con un 27,37 %, y finalmente la rama Salud, con un 5,65 % de facturación”.
Por otra parte, en Zurich en Argentina la cartera de seguros de Personas se compone de:
-Vida Individual (88,2%).
-Accidentes Personales (8,4%).
-Vida Colectivo (3,3%).
Algo similar ocurre en las aseguradoras del Grupo OSDE. “Nuestra cartera está volcada a los seguros de Vida principalmente. En la actualidad, más del 70% de la facturación se concentra en nuestro seguro de Vida Individual, un 10% aproximadamente en seguros de Vida Colectivos, y el 16% restante en seguros de Retiro”, resumió Hilsenrat.

Inversiones
El manejo de inversiones es particularmente relevante para las aseguradoras que operan en seguros de Personas, por el largo plazo de sus compromisos con asegurados.
La composición de la cartera de inversiones está firmemente regulada por la SSN.
Además, se está cumpliendo una nueva etapa del proceso de transferencia de un porcentaje de las inversiones hacia instrumentos que favorezcan el desarrollo productivo, consignados en el Inciso K del menú de inversiones dispuesto por la autoridad de aplicación.
La reciente Resolución SIC 355 del 7 de febrero del corriente año, amplió el porcentaje de inversiones de todas las aseguradoras en el Inciso K (inversiones en la economía real).
A partir de ahora, las aseguradoras de Generales, Vida y las Reaseguradoras deben invertir entre el 18% y el 30% del total de sus inversiones (excluidos inmuebles) en instrumentos que financien proyectos productivos o de infraestructura. Las entidades de seguros de Retiro deben invertir entre el 14% y el 30% en tales instrumentos. Y las ART’s, entre el 8% y el 20%.
Asimismo, al cierre de los estados contables al 30 de junio de 2014, las entidades de Vida deben canalizar el 14% del total de sus inversiones en los instrumentos del Inciso K, y las de Retiro el 13%.
Sobre el manejo de las inversiones de San Cristóbal Retiro, Collado subrayó: “En materia de inversiones, la Sociedad continúa con las políticas oportunamente definidas, fundadas en evitar, dentro de lo posible, las volatilidades que puedan afectar nuestra cartera de activos, a la vez de permitir el cumplimiento de los compromisos asumidos con nuestros asegurados en tiempo y forma.
Por ello, paulatinamente se está incrementando la participación de activos con ajuste por tasa Badlar, índice por el que se ajustan nuestros compromisos.
Cabe mencionar que continuamos participando activamente en la economía real. En este ejercicio, en cumplimiento de lo dispuesto por el Art. 35, Inciso K, destinamos un 12% del total de nuestra cartera a este tipo de inversiones. Respecto de la actividad inmobiliaria, estamos comenzando la ejecución de una obra de categoría en la ciudad de Mar del Plata, que es otra forma de calzar los compromisos con activos de largo plazo”.
Como se dijo, en Zurich la cartera está compuesta mayoritariamente por seguros de Vida Individuales, los cuales tienen un importante componente de capitalización.
Acerca de cómo calzar estos compromisos con las inversiones adecuadas, Castagna mencionó: “Seguimos avanzando con nuestra estrategia en pos de nuestros objetivos de crecimiento rentable y sostenido. Nuestra disciplina financiera y la forma en la que hacemos negocios nos han posicionado en un lugar de solidez y fortaleza a nivel mundial que nos distingue.
En el caso de las pólizas con capitalización, hemos adecuado nuestra oferta a la regulación actual y a la disponibilidad de instrumentos que ofrece el mercado, priorizando siempre la flexibilidad del producto y el interés de ahorro y protección de nuestros clientes. Contamos con opciones de inversión con activos subyacentes en moneda local y también en moneda extranjera (por ejemplo, bonos soberanos o corporativos dolar linked)”.
En cuanto a la estrategia financiera de las aseguradoras del Grupo OSDE, Hilsenrat confió: “La política de inversiones tiene como objetivo aplicar los fondos especialmente en instrumentos de renta fija pública y privada con el fin cumplir con las garantías, liquidez, exposición al riesgo y volatilidad acordes a la estrategia de cada cartera de inversiones.
El Inciso K ha sido un fuerte movilizador para el mercado financiero, pero sobre todo para las empresas de la economía real. En la medida que aumente la producción de Vida y Retiro, este concepto tomará mayor envergadura”.
Por su parte, Guzzi expresó: “Respecto al volumen de inversiones que administra SMG Life, en 2013 superamos los $ 1.700 millones en un portafolio diversificado de activos de renta fija, compuesto en un 37% de la inversión en títulos públicos, el 30% en acciones y obligaciones negociables, y el resto, en fondos comunes de inversión y otras, en menores porcentajes.
El objetivo es superar la tasa de interés para plazo fijo mayorista (BADLAR) + 4% anual, con una tasa garantizada del 4% anual para los productos en pesos, mientras que para los productos en dólares, el rendimiento objetivo de la cartera es de 7% anual y la tasa garantizada, del 2% anual. Nuestra cartera, con una gran proporción en títulos, sigue la evolución del tipo de cambio oficial, de manera de estar bien posicionada para acompañar el ritmo de devaluación.
Como idea final, podemos decir que la estrategia de inversión antes mencionada se apoya en la fortaleza de nuestros productos que ofrecen alta flexibilidad de los planes y múltiples coberturas, combinando adecuada protección económica, tanto familiar como personal, además de generar una cuenta de capitalización con rentabilidad garantizada. Es decir: tranquilidad para hacer frente a cualquier imprevisto y/o acumular reservas para la etapa pasiva”.
La circular SSN REG 226 del 24 de enero de 2014, fijó la suma asegurada del seguro de Vida Obligatorio en $ 20.000 a partir del 1° de abril de 2014.

Objetivos 2014
Las aseguradoras se han fijado ambiciosos objetivos de producción para el año en curso. También apuestan a la mejora continua de sus procesos, continuar con la capacitación y ampliación de sus redes de distribución.
Al respecto, Castagna anticipó: “En 2014 seguiremos profundizando nuestra estrategia multisegmento, multiproducto y multicanal. Buscaremos continuar captando oportunidades en grandes empresas, PyMEs e individuos, atendiendo a las necesidades del cliente. Además, continuaremos promoviendo la conciencia aseguradora para que cada vez más personas tomen al seguro como un aliado, como una herramienta útil de protección, ahorro e inversión”.
En tanto, Guzzi definió las metas a alcanzar en SMG Life: “En el 2014 proyectamos alcanzar un incremento del 32% en producción respecto a los valores logrados en 2013, manteniendo los gastos operativos y márgenes de rentabilidad habituales de las ramas de seguro en las que operamos.
Para ello seguiremos trabajando en el desarrollo de nuevas agencias y en el afianzamiento de las ya existentes, para lograr mayor presencia en el interior.
Una gran fortaleza del grupo es poseer sucursales de Swiss Medical en todo el interior del país, y a través de un fuerte trabajo de sinergia, capitalizaremos ese canal para mejorar el servicio y la comunicación tanto con el cliente como con el productor.
Al igual que en 2013 continuaremos desarrollando acciones conjuntas con Swiss Medical, SMG ART y SMG Seguros para ofrecer a nuestros Productores la posibilidad de enriquecer su cartera de productos y brindarles la posibilidad de llegar a sus clientes con una amplia gama de opciones de servicios en cuidado y protección.
Al mismo tiempo, apostaremos al desarrollo de los canales masivos, ya sea en forma directa o a través de productores, basándonos en nuestra fortaleza en Relaciones Institucionales para el manejo del portfolio de inversiones, como así también la excelente calidad que garantiza trabajar con un call center propio, especializado en seguros.
Para sustentar todos estos proyectos, el Grupo SMG ha decidido realizar una fuerte inversión en software y comunicación, imprescindible para lograr esta expansión en el interior del país, manteniendo la calidad de servicio al cliente”.
Luego, Collado adelantó que los esfuerzos de San Cristóbal Retiro para el ejercicio en curso estarán orientados a “posicionar a nuestra empresa como uno de los principales operadores en seguros de Retiro Colectivo, con la expectativa que se logre algún diferimiento impositivo para los aportes a este tipo de pólizas”.
Por último, agregó: “Esperamos con favorables expectativas la resolución final de este tema a través del producto ‘Hoy por mañana’, que actualmente está siendo objeto de análisis en los diversos organismos del Estado”.
Resumiendo, el ejecutivo estimó que las ventas de la entidad crecerán en 2014 hasta llegar a los $ 30 millones.
En Binaria se han fijado el objetivo de crecer con rentabilidad, manteniendo la calidad de su servicio.
Para ello Hilsenrat delineó los planes del grupo: “Persistiremos en nuestros planes de capacitación a la fuerza de ventas, haciendo foco en profundizar el diálogo con el cliente, relevamiento de sus necesidades, de sus proyectos y sueños.
A la vez apuntamos a aumentar nuestra participación de mercado en el seguro de Vida Colectivo, ofreciendo protección y beneficios con eficiencia.
Prevemos continuar sumando productos y/o coberturas, desarrollando acciones puntuales con clientes así como sumando herramientas de apoyo a la fuerza de ventas”.
Por último, Poblete Montenegro habló sobre la evolución futura de los seguros de Personas de Sancor Seguros: “Estamos pensando cerrar con una meta de crecimiento que esté entre el 30 y 35%, lo cual es significativo para una cartera que ya bordea los $ 1.000 millones y donde, a diferencia de otras ramas, aquí no hay coberturas –salvo Convenio Mercantil y los múltiplos de sueldos– con ajuste automático por la inflación, lo que significa que en gran parte de la cartera estamos apostando a un crecimiento genuino de nuestro negocio”.

Aníbal Cejas


 
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