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El Valor del Seguro de Vida Más Allá de las Coyunturas Económicas



Los Agentes y Productores Asesores especializados en seguros de Personas analizaron la situación de los seguros de Vida y Retiro y como influyen en la demanda la reciente devaluación y la inflación. Develaron sus argumentos de venta y comentaron sobre las demandas, expectativas y objeciones de los asegurados.


Siempre se dijo que en época de recesión económica vender seguros es mucho más difícil. Y más si se trata de seguros de Vida y Retiro.
Pero, analizando el contexto económico local y su impacto en la venta de seguros de Vida, los Agentes y Productores Asesores de Seguros (PAS) brindaron otra perspectiva sobre esta cuestión.
Si bien resaltó el papel de la estabilidad monetaria para el éxito de los seguros de Vida, el PAS Mariano Quintana también destacó que los beneficios de las coberturas para personas trascienden las coyunturas: “Una de las variables macroeconómicas más importantes de la cual depende el seguro de Vida, en general, es la moneda.
No es muy difícil de entender, ya que lo que el seguro de Vida cubre es la dependencia económica de un grupo familiar, de uno o dos jefes de familia, durante un determinado período. Dicho período está muy relacionado con el tiempo que tarda un hijo en hacerse independiente, es decir, alrededor de unos 20/25 años (promedio).
Es muy difícil hacer dicha proyección con una moneda que va perdiendo su valor durante el tiempo, ya que nos obliga a aplicar ajustes permanentemente. Por supuesto, tenemos la alternativa de hacerlo en dólares, pero no es nuestra moneda y nuestro país ya demostró tener problemas en respetar contratos en moneda extranjera.
La principal razón por la cual la industria del seguro de Vida y Retiro prosperó en los ‘90 fue, sin lugar a dudas, la consolidación de una moneda estable. Hoy, lamentablemente, estamos encaminándonos para otro lado.
No obstante, la necesidad del seguro de Vida no deja de ser contundente. En todo caso, se hace necesario analizar más a mediano plazo que a largo plazo, y revisar las pólizas todos los años”.
En la misma línea, el PAS Cristian Colaneri sostuvo que “en cualquier contexto económico el seguro de Vida es necesario para cada individuo con capacidad productiva”.
Después, el PAS Ricardo González, dijo que dada la gran cantidad de personas que no poseen seguros de Vida en la Argentina, analizar el contexto económico es como ver el vaso medio lleno o medio vacío: “En épocas de crisis hay personas que ganan más dinero que en épocas normales. Además en épocas de crisis económicas la gente se angustia y eso tiende a que quieran proteger a su familia.
Sin dudas, un asesor profesional deberá mejorar su prospección para dar con el cliente adecuado. Este contexto también lleva a que la toma de decisiones demore un poco más.
Hoy en día la Argentina tiene menos del 10% de penetración en productos de Vida y Ahorro, a diferencia de otros países desarrollados como Japón y Estados Unidos que superan ampliamente el 85% de penetración. ¿Cuál es la diferencia primordial? Sin dudas, la conciencia aseguradora, y eso es aquello que nosotros debemos trabajar. Un norteamericano sabe que cuando se jubile no percibirá más del 40% del último salario que perciba en su etapa activa. Por eso comienza a contratar un producto de Retiro a los 25 años, en promedio. En la Argentina, de cada 10 personas solo 2 pensaron en cómo generar un ahorro 30 años antes de jubilarse, pero solo 1 hizo algo al respecto”.
En sintonía, la PAS Nora Luraschi aseveró: “Nuestro deber es abordar las situaciones complejas de la economía y aprovechar las ventajas que siempre resultan de ellas.
Las coberturas que amparan la vida y la salud de las personas han sido siempre motivo de un trabajo especial ya que la conciencia asegurativa no fue prioridad en la difusión de la misma de parte de aseguradoras ni de aquellos PAS que alcanzaron buenos niveles de conocimiento del tema con estudio y trabajo”.
Acto seguido, el PAS Juan Carlos Cerra, afirmó: “Trabajo más allá de los contextos económicos por que las personas se enferman, se desemplean, se incapacitan, fallecen, se jubilan, en todas las situaciones de la economía. Además, estos hechos siempre ocurren ‘en mal momento’.
Está en la actitud profesional del Agente el poder manejar las objeciones que generalmente presentan los asegurables para no asumir sus responsabilidades y poner excusas como, por ejemplo, la económica, o que ‘en este país no se puede planificar’, etc.
Frente a estas objeciones, respondo que en un país como éste es donde más debemos planificar ya que la mayoría vivirán, se enfermarán, se jubilarán y morirán, acá”.
El PAS Marcelo Chialvo, por su parte, introdujo la problemática de su región en el análisis de la influencia de la coyuntura económica en la contratación de seguros de Vida y Retiro: “La región donde la Organización a la que pertenezco desarrolla sus actividades presenta una economía fuertemente ligada al sector agropecuario. Actualmente, una vasta región del Noroeste Santafesino y Centro-Sur Santiagueño presenta un fuerte déficit hídrico. Esto invariablemente repercute en las economías regionales y la posibilidad de concreción de operaciones así como en el estancamiento de aumentos de sumas aseguradas en las existentes. No obstante este panorama, en líneas generales, los asegurados realizan un esfuerzo adicional y mantienen sus coberturas”.
A su turno, Eduardo García Mansilla también analizó la influencia del contexto económico y social pero lo hizo desde la perspectiva de la función del Estado, las compañías de seguros, los brokers y agentes, y los consumidores: “Desde 1996 no hay incentivos impositivos que ayuden a la cultura de contratar el seguro Vida.
Las compañías tienen como herramienta de protección del activo del cliente a largo plazo a la contratación de seguros en dólares, con liquidación de beneficios en pesos al momento de cobrar el mismo. De otro modo, en el contexto actual se haría muy difícil la comercialización. ¿Cómo podrían salir los agentes a proponer contratos a 20 años sin una certidumbre respecto del valor de la moneda?
El aporte de capital que hacen los asegurados contribuye a que las compañías inviertan a largo plazo, por las características del producto. Esto las ayuda a apoyar proyectos de infraestructura que el país tanto necesita.
Para ello se requiere que toda la industria crea en su visión y misión de trascender en el tiempo.
Pensemos en una utopía: que todos tenemos seguro de Vida. El Estado no debería salir a rescatar al pobre, el rico protegería su riqueza, y los proyectos productivos estarían protegidos. Si todos tuviéramos un plan de pensión alternativo al del Estado evitaríamos la indignidad de la vejez actual: hoy el 75% de los jubilados tiene la pensión mínima.
Si el Estado compensara las deudas por juicios de los jubilados y permitiera invertir esos bonos en planes de pensión, quien hoy tiene 85 años seguro no cobrará, pero con dichos bonos podría invertir en un plan de pensión para sus hijos o nietos.
Supongo que nos falta pensar sencillamente en cómo resolver el problema y tener grandeza para transformar la industria.
El seguro de Vida es como el agua, todos lo necesitan. Pero a diferencia de esta, nadie se da cuenta de su importancia sino hasta cuando la muerte visita nuestros pagos.
Creo que la industria olvidó esta máxima. La muerte está tan segura de su presencia, que nos da una vida de ventaja”.
Más adelante, Luraschi retomó la palabra para reforzar el concepto de su colega: “Dentro de los principales desafíos profesionales entiendo que es necesario la constante y permanente búsqueda de nichos para crecer en primas, pero fundamentalmente para potenciar la prestación de servicios integrales a nuestros clientes y encontrar de este modo la protección de sus bienes, su vida y su salud”.

Argumentos Para la Venta
Los Agentes también revelaron sus principales argumentos de venta. En este sentido, Quintana confió: “El principal e irrefutable argumento en la comercialización de seguros de Vida es la dependencia económica que tiene una familia de su sostén.
La manera que tengo siempre de ejemplificarlo es: ¿que pasaría si en vez de trabajar tuvieras una máquina que todos los meses te da el sueldo? ¿Cuántos minutos la tendrías sin seguro?
Nos cuesta a veces tomar conciencia de esa realidad, como también de esta otra: un individuo promedio desde que nace hasta que se hace independiente (considerando educación, alimentación, vestimenta, etc.) no gasta menos de USD 100.000 (y estoy siendo muy ajustado).
Por supuesto que hay otros argumentos, pero estos son indiscutibles”.
Sobre el mismo tema, Luraschi declaró: “Los argumentos para asesorar van más allá de la venta, porque sin un real convencimiento de la necesidad de protegerse económicamente ante una invalidez o la desaparición de una persona no existe posibilidad de cierre de la misma. O lo que es peor, la contratación no dura en el tiempo”.
Seguidamente, Colaneri acotó: “Busco que el prospecto me cuente lo catastrófico que sería su desaparición física, económicamente hablado, además de lo emocional”.
Por su parte, García Mansilla contó: “La industria tiene muchas técnicas y maneras de acercarse a los prospectos. Mi propuesta se basa en establecer la necesidad del prospecto, intentando separarme de mis intereses y los de la compañía. Si me ocupo del cliente y sus necesidades, él lo percibe y me devuelve con creces mi esfuerzo.
El secreto es acompañar al cliente en toda su vida, verificar sus nuevas necesidades y estar a su lado para los cambios que el mercado demande.
Muchas veces las compañías se quedan en los laureles conseguidos, y sus productos se vuelven obsoletos. Es responsabilidad de todos mejorar los productos y servicios.
Si le preguntamos a 100 personas si se quieren morir responderán que NO. Si le preguntamos a 100 personas si quieren ahorrar responderán que SI; Si le preguntan a 100 personas si se van a enfermar responderán que SI. Esto nos da una idea porque un producto se vende más que otro.
Sin darnos cuenta vendemos marcas, no necesidades. No imagino a un cliente solicitando al banco el balance para depositar su dinero. A partir de allí nace nuestra responsabilidad.
El asegurado no va a estar al momento de ejecutar el contrato, deposita toda esa confianza en los Agentes y le entrega lo más valioso: su familia, sus hijos, sus proyectos, y sus sueños.
¡Debemos honrar esa confianza! No podemos ampararnos en nuestros intereses, para desproteger el de los clientes”.
Luego Cerra comentó: “En la conversación coloco a los asegurables en la situación de dar respuesta a distintos problemas, mediante preguntas:
a) ¿Le interesa conversar sobre la protección de sus seres queridos, si Ud. no estuviese hoy para protegerlos?
b) Ante una incapacidad temporaria o total por una enfermedad o accidente que le impidiese trabajar o desarrollar su profesión, ¿cómo supliría la falta de ingresos?
c) ¿Le interesa que conversemos sobre el futuro de sus hijos/o nietos, para que accedan a una muy buena educación sin dificultades económicas?
d) ¿Le interesa complementar su plan de Prepaga u Obra Social ya que, siempre ocurre, algunas prestaciones no están debidamente cubiertas por lo que debemos efectuar pagos extras para los cuales seguramente deberemos alterar nuestra economía? Y si están debidamente cubiertas, ¿le gustaría recibir dinero adicional?
e) ¿Pensó en lo que percibiría actualmente estando jubilado? ¿Podría sobrevivir sin dignidad económica o prohibiéndose de cosas fundamentales, por las que trabajó toda su vida, como le pasa a la inmensa mayoría de los jubilados? Mire a su alrededor y lo comprobará”.
Desde el punto de vista de González, los principales argumentos de venta con los asegurables son su familia, la incapacidad y la vejez. “En una conversación distendida con el posible asegurado, se deberían tocar estos temas en profundidad”, señaló.
“Los individuos tienen 2 problemas fundamentales que el seguro soluciona. Uno es la protección de la familia. El otro es con cuáles recursos vivirá cuando se jubile, o cómo pagar los estudios universitarios de sus hijos. Es por eso que en dicha charla, si sabemos escuchar, podremos determinar sus necesidades”, sumó.
Cerrando la rueda, Chialvo explicó: “En lo que respecta a coberturas de Vida para individuos, el objetivo es hacer reflexionar al asegurable sobre la importancia de contar con una cobertura de muerte -cuando menos básica- a los efectos de poder subsanar la pérdida económica que pudiera significar para el núcleo familiar la desaparición de cualquiera de los cónyuges, (siempre apuntando a una franja etaria determinada con necesidades relacionadas en este sentido).
En lo que respecta a seguros Colectivos, se le presenta al empresario/empleador la relación costo-beneficio al contratar una cobertura para sus empleados, ante los cada vez más considerables montos indemnizatorios inherentes a las obligaciones patronales”.
A continuación, Cerra definió el espíritu que se requiere para llegar al éxito en esta profesión: “Para ser un buen agente se necesita pasión por la profesión, actitud, objetivos, superación diaria y capacitación, no solamente la teórica de la biblioteca sino también la muy importante, y comúnmente llamada, ‘escuela de la calle’.
Porque dentro de un salón muy confortable, café de por medio, está todo OK. Pero cuando el agente está solo frente al cliente y no maneja ciertas situaciones como saber despertar las necesidades del prospecto, presentar soluciones, manejar objeciones, conocer las condiciones de póliza, saber manejar los silencios, conocer la competencia, etc., se desploma y dice: ‘Esto no es para mí’”.
Además, Cerra se permitió brindar algunos consejos para sus colegas: “Sugiero a los PAS nóveles que se dediquen fuertemente y con pasión a este mercado, ya que está todo por hacer. Obtendrán muy buenas ganancias y ayudarán a las personas que, lamentablemente, pasen por estas eventualidades a ‘planificar sus tiempos’.
Y a los PAS con años de desempeño en la actividad, sugiero que cuiden sus carteras de Patrimoniales porque podrán perder algunas cuentas. Si su cliente confió a un colega la protección de su bienes más preciados como la vida, la salud y el retiro, él mismo le preguntará: ‘¿Usted asegura autos, RC, Granizo?’".
Por último, concluyó: “Nuestra tarea es ayudar a las personas en la planificación personal, familiar y empresaria”.

Seguros de Salud
En la actualidad, la producción de primas de los seguros de Salud resulta sumamente escasa. Al 30 de septiembre de 2013 (último dato oficial publicado), representaban 1,1% del total de producción de los seguros de Personas y el 0,2% del total del mercado asegurador.
Sin embargo, el sector tiene esperanzas de que esta línea de negocios incremente su participación en el total de seguros porque su influencia actual es muy baja y porque cubren un riesgo por el que las personas demuestran fuerte preocupación.
Acerca de las perspectivas para la comercialización de seguros de Salud en Argentina, Colaneri manifestó que “es muy difícil que los clientes demanden un seguro de Salud” y que “quienes lo hacen es porque piensan que el seguro de Salud reemplaza un plan de medicina prepaga o de obra social”.
“Existen compañías y planes interesantes. Somos los Agentes quienes debemos pro-activar esa comercialización”, enfatizó.
En concordancia, Cerra apuntó: “Los clientes, generalmente, en este mercado, no demandan coberturas de Salud. Somos los PAS quienes debemos hacerles ver sus necesidades no debidamente cubiertas.
Los seguros de Salud son una de las tantas asignaturas pendientes del mercado asegurador, dejando sin la debida protección a las personas, mientras que los PAS pierden una importante fuente de ingresos”.
Acto seguido, Luraschi analizó: “Las coberturas de Salud necesitan mejor y mayor difusión de sus alcances. Su difusión es un tema pendiente de parte de las aseguradoras”.
Chialvo también consideró que estos productos “son una muy buena alternativa para sumar como complemento a la cobertura de una prepaga u obra social a efectos de optimizar la cobertura”, aunque reconoció que “en líneas generales no existe una demanda considerable de la cobertura, probablemente por desconocimiento de la misma”.
En tanto, González coincidió en que la difusión de los seguros de Salud “es una materia pendiente” del mercado: “Estos productos existen desde hace aproximadamente 10 años, pero del mismo modo en que aún no hay conciencia aseguradora entre la gente, tampoco la hay en cuanto al tema salud.
Sin ir más lejos, recordemos que en épocas de crisis mucha gente anula sus prepagas o disminuye sus coberturas por problemas económicos.
Los clientes no demandan los planes o seguros de Salud. Son servicios que un asesor experimentado debería ofrecer, ya que -muchas veces- cuando el cliente desea contratarlos ya es tarde, sea por precio o por inconvenientes de salud”.

Protección y Capitalización
Cuando los clientes se plantean comprar un seguro de Vida, ¿buscan la protección o la capitalización? ¿Cómo juegan el componente de protección y el de capitalización en la decisión de compra de un seguro de Vida?
Acerca de estos interrogantes, García Mansilla advirtió: “Los clientes, salvo honrosas excepciones (2 en 34 años), no toman ninguna decisión de comprar seguros de Vida, salvo que haya un agente a su lado que lo impulse a hacerlo (me refiero a seguros de Vida Individuales y voluntarios, los de Vida Colectivo no entran en estas consideraciones).
Al entrar a una entrevista, todo agente profesional sabe que el cliente elegirá el ahorro ya que no piensa morirse, eso le pasa a los demás, y no imagina las consecuencias de su muerte.
Se trata de conversar y compartir las contingencias en que la vida nos coloca a todos. Si yo no acepto mi muerte, difícilmente la pueda hablar con otros. Por ello, la mayoría se inclina al ahorro, que es un elemento común de deseo. Pero la realidad es que solo el 3% logra ahorrar y el 100% se muere. El sufrimiento es algo que preferimos obviar”.
En este campo, González añadió que la clave es poder distinguir bien el mercado en el que el agente se mueve: “Por ejemplo, la mayoría de las personas jóvenes quieren comprar ahorro porque no piensan en la muerte, la incapacidad, o en los gastos sucesorios. En cambio, las personas de mayor edad, además de pensar en el ahorro, ya empiezan a preocuparse por el resto de las coberturas.
Todo depende de cómo el asesor de Vida les haga ver la importancia de su protección y la de su familia combinando productos de seguros de Vida con capitalización”.
Desde la perspectiva de Chialvo, en la actualidad “los clientes priorizan la cobertura de muerte y se muestran interesados por adicionales que pueden agregar a la misma como doble indemnización por accidente, indemnización por incapacidad, transplantes de órganos, anticipo por enfermedad terminal, etc.”.
Según el profesional, “el contexto económico actual y la falta de oferta en moneda extranjera hicieron que el concepto de capitalización pierda el atractivo que tuvo en la década de los ‘90 por lo que, lamentablemente, una herramienta tan interesante y tan desarrollada en otros países carece de sentido para muchos asegurables actuales”.
De acuerdo con lo expresado por Luraschi “observamos mucha más conciencia de la necesidad de protección de la vida en familias de clase media trabajadora; y este recurso es mucho mejor comprendido por las mujeres, sean o no jefes de familia”.
“Es claro que a mayor edad de las personas se genera mayor preocupación por tomar un seguro de Vida. Pero cuando las personas son bien asesoradas comprenden que no solo es la muerte natural del sostén de la familia el hecho que puede trastornar económicamente a una familia, sino también la convivencia con la inseguridad, los accidentes de tránsito y otros problemas que sufre nuestra sociedad”, precisó.
Sobre el particular, Cerra amplió: “Sabemos que a la gran mayoría de las personas les interesa más ganar dinero que dar y buscar protección.
Está en el profesionalismo del PAS el hacerles ver la importancia del bien irrecuperable que es el ‘tiempo’. Todo plan tiene que estar basado en ‘asegurar el tiempo’.
Una persona puede acceder al mejor plan de inversión, pero si fallece o se incapacita, éste se derrumba íntegramente. Por ello, debe tener una ‘garantía’ de que si esto sucede (sabemos que certeramente sucederá, pero no sabemos cuando) el plan de inversión continuará. Y esta garantía la otorga, sí o sí, un ‘seguro para la vida’, que es un ‘Milagro Financiero’.
Es necesario que el asegurable comprenda que con un plan de protección está aumentando sus activos, dejando una herencia instantánea sin haberla acumulado. Y si se incapacita, él mismo tendrá ese dinero”.
Y concluyó: “Muchas veces pregunto a los prospectos: ¿Daría usted la vida por sus hijos? Siempre me responden: ¡Claro que sí! Entonces, repregunto: ¿En cuánto aseguró su vida?”
Según Quintana, “hasta hace unos 5 años atrás los clientes buscaban proteger a la familia pero haciendo mucho hincapié en el ahorro personal para la jubilación; hoy por hoy esa segunda realidad se diluyó con la llegada de la inflación y la devaluación; pero la necesidad de subsistencia de la familia en caso de fallecimiento del titular sigue siendo impostergable, ya que es una realidad que puede ocurrir a partir de mañana para cualquiera”.

Todo por Hacer
Para los Agentes y PAS está todo por hacer en el mercado de seguros de Personas en Argentina.
Su baja penetración y la escasa cultura aseguradora los ponen frente a un horizonte amplísimo.
Así, con confianza, Quintana expresó: “Más allá de la coyuntura que nos toca vivir, soy optimista respecto del desarrollo del seguro de Personas por dos razones fundamentales: es imprescindible para una familia pero también imprescindible para una economía, ya que aporta ahorro de mediano/largo plazo para ser invertido en desarrollo. Pero hay que tener en cuenta que dicho ahorro será de mayor plazo cuanto más estable sea la moneda y menos coyuntura inflacionaria tengamos. En esto tendrán que pensar aquellos que tengan alguna incidencia en la realidad macroeconómica argentina y vean esta industria con el potencial que tiene”.
Al respecto, Colaneri remarcó: “Existe un mercado importante por conquistar. En la medida que más se desarrolle esto genera un círculo virtuoso en la sociedad. El seguro de Vida es uno de los activos más nobles que pueda poseer una persona”.
Finalmente, Chialvo manifestó un anhelo que involucra a todos sus colegas: “Esperamos con mucha expectativa que la implementación de PlaNes por parte de la SSN le de el impulso definitivo a la rama Vida que tiene todo el potencial para desarrollarse, fundamentalmente como herramienta social y económica tal como lo hizo en los países del primer mundo décadas atrás”.

Aníbal Cejas


 
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