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>> FIANZAS Y CREDITOS


Transnacionalización de las Fianzas



En el presente artículo, David Ángel Pérez, Jefe del Departamento de Caución de Mercantil Andina, explica la situación actual de las Fianzas o seguro de Caución en América Latina. Para ello, realiza una valiosa revisión histórica de lo ocurrido en el mercado de seguros en las décadas del ‘80 y ‘90. Este recorrido por los cambios incesantes que ocurren en el marco de la globalización, concluye en un lúcido análisis sobre las nuevas necesidades, condiciones y posibilidades del alentador escenario del mercado latinoamericano y su potencial crecimiento.


Cada vez más nos encontramos ante contextos complejos que impulsan un cambio constante y el mercado de seguros como sector económico no es la excepción, allí también repercuten los efectos que la globalización produce sobre productos como es la Fianza o el seguro de Caución.
El análisis de las consecuencias que genera la regionalización del mercado latinoamericano se instaló formalmente en la XXII Asamblea General de la Asociación Panamericana de Fianzas (APF) desarrollada en 2010 en Beijing, China. Esta asociación se consolidó como el espacio donde contratistas, aseguradoras y reaseguradores encontraron un ámbito propicio para canalizar sus necesidades y debatir sobre alternativas para solucionar la demanda creciente de Fianzas solicitadas por empresas afuera de sus fronteras y la necesidad de obtener capacidades adicionales que demandan proyectos cada vez más complejos y globalizados.
Tanto en las asambleas anuales como en los seminarios técnicos que se realizaron con posterioridad, estos temas han ganado importancia debido a la dificultad que representa para los tomadores de estas garantías cumplir con todos los requerimientos que exige el marco jurídico de cada país. Se resalta el interés del Estado en: incentivar la participación de empresas latinoamericanas con experiencia en liderar obras de gran envergadura y, al mismo tiempo, como formadoras de empresas locales asignándose una función estratégica a las aseguradoras como calificadoras de las empresas y del riesgo.
No debemos perder de vista que el objetivo de la Fianza fue la sustitución de garantías, a través de la utilización de un instrumento que tenía como principal ventaja evitar inmovilizaciones de grandes sumas de capital que exigían, hasta ese momento, las garantías reales.
Su definición nos remite a una naturaleza jurídica contractual y a una aplicación exclusivamente financiera. La causa de su expansión y desarrollo se debe a la adaptación y flexibilización de los procedimientos bancarios a causa de la visión de un nuevo operador: las compañías de seguros.
Desde que estas fueron creadas, han logrado posicionarse como la mejor alternativa por servicio y diferencial del costo de oportunidad frente a: líneas de crédito, garantías reales, caución de títulos públicos, etc.
No obstante, a medida que las fronteras nacionales van cediendo terreno hacia un mercado común latinoamericano, un mayor número de empresas se animan a posicionar sus productos y servicios en países con realidades económicas, jurídicas y financieras diferentes, generando entonces nuevos desafíos o incrementando la brecha entre lo que puede ofrecer el mercado y lo que necesita el usuario.
Una revisión histórica de las necesidades del mercado servirá para demostrar la evolución que sufre todo producto. En la década del ‘80 o ‘90, la región latinoamericana presentaba una composición y estructura diferente, con países con déficit en competitividad por falta de inversiones en infraestructura que confiaron la mayoría de sus recursos a empresas multinacionales que contaban con experiencia y solvencia para poder realizarlas. Adicionalmente, para prestar servicio a sus clientes globales se alentó la radicación de aseguradoras y brokers internacionales, cuyas demandas para grandes riesgos eran solucionadas a través de “programas mundiales”, que con un trato simultáneo y directo entre la casa matriz, el broker y los reaseguradores, se asignaban capacidades especiales para cada plaza o se creaban reaseguradoras cautivas para satisfacer directamente necesidades especiales de riesgo, suscripción y capacidad para actividades de alta exposición.
De este modo, se eliminaba la competencia en cada mercado al definirse, desde cada casa matriz, el broker/compañía con la que trabajarían en forma exclusiva y, al mismo tiempo, una única tasa de prima que servía como parámetro de referencia en el mercado local donde operaba. La capacidad global para cada proyecto tenía asignada una tarifa, que tomaba en cuenta el costo total para el cliente, la comisión del broker y el retorno de inversión que esperaba el reasegurador.
Durante esta etapa, las Fianzas acompañaron la ola de inversiones que el mercado internacional le exigía a Latinoamérica, y lograron posicionarse como el instrumento que cumplía con requerimientos legales y obtuvieron una alta penetración en la mayoría de las plazas donde realizaban operaciones.
Acompañando las políticas de inversión a mediano plazo encaradas por cada país, este proceso alentó el desarrollo de transnacionales latinoamericanas que se beneficiaron, crecieron y se convirtieron en competidores directos de las multinacionales.
La inversión pública se constituyó en el motor del crecimiento principal de la economía de países “en desarrollo”. De este modo, se produjeron saltos cuantitativos en infraestructura que hicieron posible proyectos de inversión privada e impulsaron indirectamente la demanda de Fianzas en toda la región, por vía de garantías tradicionales públicas, la incorporación de la cobertura de bienes de capital mediante el segmento de garantías aduaneras para proyectos estratégicos de producción y la réplica de las modalidades de seguros a través de la adaptación de sus condiciones al sector privado.
A diferencia de los programas mundiales, la participación de empresas locales y transnacionales en estos proyectos se estableció por la libre interacción entre los operadores, lo que incentivó la competencia por precio, dividió la capacidad global del mercado y sedujo a los intermediarios que administraban estas cuentas con atractivos esquemas comisionarios.
El mercado latinoamericano de Fianzas ha crecido por penetración, al utilizar estrategias de desarrollo de la demanda primaria, extender las coberturas públicas al sector privado, desarrollar nuevos mercados -como la región centroamericana, principalmente Panamá-, y reorganizar su oferta para competir con instrumentos bancarios.
Tanto las necesidades propias del sector como los requerimientos que se imponen desde el exterior están transformando la cadena desde el cliente hasta el reasegurador generando al mismo tiempo desafíos y oportunidades sobre todo para aquellos que puedan anticiparse y aprovecharlas. Vale señalar que estos cambios se generan en primer lugar por la evolución natural que experimenta el marco jurídico e impacta directamente sobre la Fianza por su relación de accesoriedad con el contrato principal, norma o reglamentación que le da origen; segundo, por las actualizaciones de estándares de solvencia que elevan las barreras de entrada y permanencia en el sector, y finalmente por los cambios en las preferencias de los inversores que exigen, luego de la crisis sub-prime, un producto que optimice su relación “riesgo-rentabilidad” sobre el capital expuesto a riesgo.
La evolución del marco jurídico genera oportunidades, tanto por la creación de nuevas obligaciones modernas susceptibles de ser aseguradas mediante la Fianza, como por la actualización de las garantías tradicionales. Una nueva ola de inversiones se aproxima a Latinoamérica, y genera un escenario óptimo para las Fianzas siempre que estas puedan acompañar el ritmo de cambio y mantener su posicionamiento como el instrumento que mejor cubre “obligaciones de hacer tanto públicas como privadas”.
Mientras que en Europa actualmente la realidad es completamente adversa, América Latina tendrá en el corto plazo proyectos que exigen a las Fianzas una reingeniería de sus procesos para acompañar con eficiencia los flujos de capitales públicos e internacionales.
A continuación, una breve reseña que permitirá al lector evaluar la dimensión del impacto del crecimiento que recibirá no solo esta línea sino todos los seguros industriales:
Brasil: el 2° Programa Aceleración del Crecimiento, concebido como un plan estratégico que combina iniciativas gerenciales y obras públicas. Su primera fase demandó inversiones por USD 346 millones y, combinando las dos fases el monto alcanzaría los USD 872 millones. El PAC 2 se asemeja a la primera fase y se enfoca en inversiones en áreas de logística, matriz energética y desarrollo social, organizadas a su vez en 6 puntos: “Ciudades mejores” (infraestructura urbana); “Ciudadanía para la comunidad” (seguridad e inclusión social); “Mi casa, mi vida” (vivienda); “Agua y luz para todos” (saneamiento y acceso a la energía eléctrica); “Energía” (energía renovable, petróleo y gas) y “Transporte” (carreteras, ferrocarriles y aeropuertos).
Colombia: el Plan de Acción que resume las inversiones estratégicas, cambió su naturaleza jurídica del ex Instituto Colombiano de Concesiones (INCO) ahora llamado Agencia Nacional de Infraestructura (ANI) para atraer inversiones y fortalecer las alianzas público-privadas. Esta nuevo tipo de sociedad busca promover la participación del capital privado en aquellos proyectos que por su envergadura requiere un financiamiento mixto. A esto se suma el Plan Maestro de Transporte 2010-2018 que incluye proyectos de mejoramiento de carreteras, autopistas de montaña, desarrollo portuario y líneas férreas que tienen por objetivo estratégico consolidar la conexión interoceánica.
Paraguay: el Plan Nacional de Logística (PNL) resume las principales inversiones que el Estado Nacional necesita encarar para poder incentivar la radicación de empresas extranjeras que incrementen el aparato productivo nacional. Estudios revelan que se necesitan invertir USD 5.000 millones anuales en los próximos 17 años para mejorar la competitividad en comercio exterior. El plan parte de la premisa de reducir costos de logística y mejorar la competitividad de bienes de producción nacional con clusters de encadenamientos productivos que atraigan inversiones privadas. El proyecto implica ampliar y mejorar las rutas de conexión Atlántico-Pacífico, construir una plataforma logística en Asunción, potenciar el aeropuerto de cargas, desarrollar el sistema portuario y los servicios logísticos en corredor 2-7 ( truck center) y mejorar la traza hidrovía Paraná.
Uruguay: con la nueva Ley de Participación Pública-Privada se busca atraer inversiones para mejorar la infraestructura del país, principalmente vinculado a concesiones de carreteras, puertos y ferrocarriles. La ley permite invertir hasta un 7% del PBI lo que equivale a USD 2.800 millones en 20 años con un pago anual que no puede exceder el 0,5% del PBI. En términos actuales, equivale a USD 200 millones al año. Las inversiones se concentrarán principalmente en remodelación y mantenimiento de carreteras para mejorar la conexión entre los polos industriales y las salidas de producción. En relación a los puertos se encuentran en cartera dos proyectos: la ampliación del puerto comercial La Paloma más cercano a Brasil y el puerto deportivo en Atlántida, entre Montevideo y Punta del Este.
Argentina: la inversión pública está contemplada en el Plan Estratégico Territorial (PET) que apunta a las obras de infraestructura social (como el plan denominado PROCREAR) que tiene por objetivo principal reducir el déficit habitacional en los sectores de menores recursos y de energía, para ampliar la capacidad instalada tanto de electricidad como de gas. Se destaca dentro de este último el proyecto CAREM de energía nuclear actualmente en su 1° etapa de construcción, proyecto de la central hidroeléctrica Chihuido I con un presupuesto estimado de USD 1.500 MM atravesando la etapa de consulta técnica de oferentes y la proyección de Atucha 3. Por la parte privada, hay proyectos en los sectores: automotriz por USD 998 millones, construcción por USD 745 millones, agroindustrial por USD 424, maquinaria agrícola USD 345 y alimentos USD 270, alentados por la política de sustitución de importaciones.
Estas inversiones incrementarán la demanda de las Fianzas tradicionales e incentivarán el diseño de nuevas modalidades de coberturas que cubran los requerimientos de necesidades mixtas: públicas y privadas así como de nuevas obligaciones. Este crecimiento exige replantearnos el valor que se debe generar, no solo para nuestros clientes habituales sino también para reaseguradores, beneficiarios y productores. La ola de inversiones consolidará el negocio de Fianzas en Latinoamérica extendiendo su ciclo de vida como producto solo si se logra satisfacer objetivos opuestos como es minimizar el riesgo y maximizar la rentabilidad.
Para aprovechar al máximo el potencial de crecimiento, el mercado exige no limitarse solo a la cobertura sino también colocar al “cliente” en el centro de la estrategia para generar valor hacia adelante a través de un servicio integral de “outsourcing” técnico, legal y financiero del riesgo y generar valor también hacia los reaseguradores, quienes permiten capitalizar esta demanda potencial mediante la optimización de la capacidad otorgada y un seguimiento de la cartera y de los proyectos.
El posicionamiento conquistado por las Fianzas se pone a prueba con la transnacionalización de los mercados y los cambios en las preferencias de clientes cada vez más exigentes. A continuación, se detallan algunos de los puntos que componen la matriz de oportunidades que se necesita desarrollar para exceder las expectativas de clientes y productores:
Suscripción: en lo que respecta a los procesos internos de la compañía, el principal cambio es abandonar el criterio de “solvencia” hacia uno económico-financiero. Esto permitirá a las empresas ampliar su capacidad de tomar riesgos acortando la brecha respecto sus necesidades reales. La contabilidad de gestión, principal herramienta utilizada por las compañías para calificar a los clientes, resulta insuficiente e incompleta; por lo cual, deben incorporarse otras perspectivas que le permitan al suscriptor obtener información técnica, contractual y financiera del riesgo. La reingeniería del proceso diferencial y crítico resulta de complementar la mirada financiera tradicional con la incorporación de nuevas disciplinas que permiten comprender la complejidad del riesgo desde diferentes ángulos, generan valor para el cliente y para el reasegurador al utilizar una suscripción integral que no sólo se limite al proyecto sino que también abarque aspectos coyunturales, sectoriales y su interacción con sus proveedores.
Comercial: en la mayoría de los mercados de Latinoamérica, las Fianzas son exigidas por ley, lo cual reduce la gestión de las compañías para atraer al cliente por precio y a los productores por comisión. El efecto combinado de estas dos variables, sumado a la gestión reactiva de las compañías, lo ha transformado en un producto genérico sin aparente diferenciación con buenas tasas de crecimiento pero con resultados netos que comienzan a ser decrecientes. Un enfoque que coloque al cliente en el eje de la estrategia y emplee una “gestión activa” permitirá comprender las necesidades de todos los usuarios, acompañar la evolución del marco jurídico, al ajustar las coberturas existentes y generar nuevas para aquellas obligaciones modernas que surjan de necesidades no atendidas pero susceptibles de ser encuadradas dentro de la modalidad de Fianza. Entender los problemas derivados de la administración de las Fianzas implica cobrar por lo que efectivamente se encuentra a riesgo, las pólizas, lo que indirectamente permitirá optimizar el uso eficiente de la capacidad, y reducir la inmovilización de reservas tanto para la compañía como para el reasegurador.
Fronting: como corolario del proceso de globalización, la apertura de las fronteras para las empresas transnacionales ha intensificado los negocios de backing y fronting de Fianzas para las aseguradoras. Como el marco jurídico se encuentra en permanente evolución, los estándares de solvencia han modificado las normas que regulan esta modalidad. De esta forma, no solo es necesario conocer las condiciones del país de emisión sino salvar todos los requisitos inherentes a la habilitación de las aseguradoras como reasegurador en el país de emisión. La expansión de este tipo de negocio demostró que no es una tarea sencilla y que requiere una visión multidisciplinaria, coordinación integral y la necesidad de un “team leader” que actúe como “risk manager” que centralice la estrategia corporativa en toda Latinoamérica.
Como conclusión, el mercado de Fianzas en Latinoamérica está sometido a cambios continuos. La habilidad de identificar los riesgos y de generar soluciones es una precondición imprescindible para mantenerse vigente en este mundo globalizado. Actualmente, el mercado tal como lo conocimos desde su creación, se encuentra en medio de un proceso de transformación como consecuencia de los efectos de la globalización. La integración entre los mercados de valores, cambiarios y de deuda dio origen a un mercado financiero mundial que amplió la oferta de instrumentos sustitutos a la Fianza, acentuó la presión por rendimientos superiores, así como un nuevo marco regulatorio de solvencia elevó las barreras de entrada, permanencia y salida del sector asegurador.
Conceptualmente, pasamos de una estrategia de oferta hacia una enfocada en el cliente. La evolución está generando oportunidades, razón por la cual debe romperse el aparente equilibrio existente para llevarlo a uno más provechoso estratégica y financieramente. Requiere “gestionar la evolución” como modelo gerencial, lo que consiste en usufructuar los cambios del entorno para el bien de la industria. Para ello, los operadores no solo deben ser flexibles, también deben desarrollar una aguda percepción para anticiparse y estar siempre a la vanguardia.

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” , Albert Einstein.


 
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