En el transcurso del primer día del 12vo. Seminario Latinoamericano de Seguros y Reaseguros, organizado por la revista Mercado Asegurador los días 27 y 28 de mayo, la mesa donde interactuaron productores de seguro y brokers de reaseguro reunió a Nicolás Saurit, Presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS); Néstor Ulises Flores Urquiza Villanueva, Director de Leben Life, Agente de Seguros y Fianzas de México; Javier Sabaris, Commercial Director de Special Division; y Germán T. Rodríguez, Director of Marketing and Operations de Americal Reinsurance Solutions. El panel fue moderado por Pedro Zournadjian, Director de la revista Mercado Asegurador y Presidente del Comité Organizador del evento. El Seminario ofrece un espacio de intercambio de alta calidad para el debate y la puesta en común de ideas y experiencias que apuntan a aumentar la penetración del seguro, fortaleciendo la protección social y propiciando el diseño de soluciones alineadas a los nuevos riesgos que demandan clientes cada vez más exigentes.
Apertura: Fundamentos de la Convocatoria
Pedro Zournadjian: Esta mesa reviste un carácter particular, en tanto convoca simultáneamente a productores de seguros y a brokers de reaseguros. No constituye una iniciativa inédita en el mercado -la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros ya había abordado una temática afín en encuentros anteriores-, aunque en esta oportunidad el enfoque adoptado resulta más integrador, al incorporar la perspectiva específica de cada uno de los sectores intervinientes.
La incorporación de este tema en la agenda del Seminario responde a una de las principales preocupaciones que atraviesa actualmente a la industria: el futuro del ejercicio de la intermediación. Esta interacción entre el productor de seguros y el reasegurador se vincula directamente con las transformaciones que se avecinan. Existe una inquietud genuina respecto del porvenir del bróker de seguros frente al avance de la inteligencia artificial, la venta digital y demás procesos de transformación tecnológica cuyo desenlace todavía resulta incierto.
No obstante, dicha preocupación se concentra fundamentalmente en los riesgos masivos, y no tanto en los grandes riesgos. En estos últimos, la función del productor de seguros continuará siendo decisiva, lo que exige contar con profesionales sólidamente capacitados en los aspectos técnicos del negocio. Precisamente en esos riesgos de mayor envergadura es donde el productor de seguros requiere articularse con el bróker de reaseguros a efectos de lograr una colocación más eficiente.
Esta dinámica no constituye una novedad, aunque su consolidación es incipiente. Ya se registran numerosas iniciativas de productores de seguros que se asocian con brokers de reaseguros para la colocación de negocios, en general vinculados a la esfera de los seguros facultativos. Asimismo, existen riesgos previstos en contratos automáticos -o expresamente excluidos de ellos- que, sin alcanzar necesariamente una magnitud considerable, requieren igualmente una colocación específica en el mercado facultativo. El objetivo de este panel es recabar la visión de cada uno de los sectores respecto de esta tendencia y de las principales preocupaciones que suscita en el mercado.
La Perspectiva del Productor de Seguros: Sinergia y Vinculación previa al Negocio
Pedro Zournadjian: Nicolás, en tu calidad de productor de seguros involucrado activamente en esta temática, ¿cómo evalúas el futuro de esta interacción entre productores de seguros y reaseguradores?
Nicolás Saurit: Tanto en mi ejercicio profesional como productor de seguros como desde la Presidencia de AAPAS, considero que se trata de una sinergia sumamente positiva. La articulación de un productor de seguros con un bróker de reaseguros, cuando la naturaleza del riesgo lo amerita, genera valor agregado en ambas direcciones: el bróker de reaseguros aporta valor al productor frente a su cliente, y el productor aporta valor al bróker de reaseguros. Constituye, en definitiva, una modalidad eficaz de gestión del negocio.
Cabe considerar, asimismo, que la Argentina se encuentra ingresando en una nueva etapa del mercado asegurador, lo que previsiblemente intensificará esta dinámica y ampliará de manera significativa las oportunidades disponibles. En ese contexto, sostengo que el ejercicio del bróker de reaseguros debería iniciarse con anterioridad a la oportunidad concreta de negocio. Resultaría deseable que el bróker de reaseguros estableciera vinculación con productores relevantes y con organizaciones del sector antes de que se presente la necesidad puntual de colocación. Se trata de una apreciación personal, aunque entiendo que puede resultar sumamente beneficiosa para el desarrollo de la actividad.
La Perspectiva del Mercado Mexicano: de la Comercialización a la Especialización Técnica
Pedro Zournadjian: Estimado Néstor, ¿cuál es la visión sobre esta problemática desde el mercado mexicano? Si bien tu especialización se orienta principalmente a los seguros de personas, en dicho ramo también se registran operaciones facultativas de manera ocasional, práctica poco habitual en la Argentina pero de mayor incidencia en México.
Néstor Ulises Flores Urquiza Villanueva: Mi trayectoria se ha desarrollado principalmente en el ámbito comercial, no en el técnico ni actuarial, aunque he intervenido en la comercialización de riesgos de diversa naturaleza, incluyendo, en determinadas ocasiones, grandes riesgos. Frente a estos últimos, la vinculación con reaseguradores resulta ineludible, y se trata de una práctica cada vez más frecuente en el mercado mexicano.
El productor que no cuenta con especialización específica en determinados ramos suele enfrentarse a riesgos que exceden ampliamente su capacidad de gestión habitual: edificaciones con sumas aseguradas de miles de millones, o seguros de vida por montos que superan la facultad de retención de una compañía aseguradora -como el caso, ilustrativo, de un futbolista de nivel mundial que asegura sus extremidades inferiores por sumas millonarias-, lo que exige recurrir de manera formal a un reasegurador.
Ese proceso implica, para el productor, un aprendizaje progresivo respecto de la estructuración del negocio, desde sus aspectos más elementales hasta la identificación de quien finalmente asume el riesgo. Se trata de una tendencia en expansión, que en sus etapas iniciales suele iniciarse de manera poco estructurada: el productor se acerca al brokers de reaseguro con un negocio determinado, solicitando orientación y una cotización que le permita presentar una propuesta adecuada ante la compañía aseguradora.
Sin embargo, este esquema requiere una evolución hacia mayores niveles de especialización. Coincidiendo con lo señalado por el señor Saurit, la vinculación entre productor y bróker de reaseguro debe establecerse con anterioridad a la existencia del negocio concreto, y no limitarse al momento en que ya se cuenta con la operación y deben evaluarse alternativas de colocación. Una relación construida sobre esas bases, sustentada en la confianza y en el conocimiento técnico previo, constituye el primer paso ineludible frente a este tipo de riesgos.
La Perspectiva del Broker de Reaseguro: El Negocio Facultativo como Gestión de la Excepción
Pedro Zournadjian: Germán, ¿cuál es tu apreciación sobre esta dinámica desde la posición del broker de reaseguro?
Germán T. Rodríguez: Resulta pertinente incorporar a este análisis un actor que, si bien no se encuentra formalmente representado en la mesa, ocupa un rol central en esta interacción: la compañía de seguros. Se trata de una cuestión que suele generar sensibilidad en el sector, en la medida en que podría cuestionarse por qué el productor debería vincularse en primer término con el bróker de reaseguros, y qué implicancias tiene esto sobre el rol del suscriptor, su retención y su política de suscripción.
Esta cuestión se vincula directamente con las transformaciones que atraviesa la función de suscripción en las compañías de seguros. El funcionario suscriptor se encuentra, en la actualidad, sometido a una intensa carga operativa: definición de estrategias, elaboración de reportes y diseño permanente de políticas de suscripción y apetitos de riesgo. Sobre esa base, las compañías verifican su capital disponible y adquieren su protección de reaseguro, proceso en el cual los brokers de reaseguros intervienen frecuentemente como asesores en materia de reaseguro contractual.
En consecuencia, el tiempo disponible del suscriptor para el tratamiento de la excepción resulta considerablemente limitado. El denominado negocio facultativo -caracterizado por riesgos de gran magnitud y elevada exposición, tales como energía, oil and gas, obras de arte, o bien riesgos excluidos de contratos automáticos aunque no revistan necesariamente gran envergadura- puede definirse, en rigor técnico, como el arte de la gestión de la excepción. La actividad del reasegurador facultativo consiste, precisamente, en la evaluación permanente de riesgos que exceden el apetito estándar de las compañías.
En ese contexto, corresponde destacar que la intervención del bróker de reaseguros aporta valor agregado también a la compañía aseguradora. Cuando el bróker, a partir de la vinculación previa mencionada, contacta al mercado de reaseguros, analiza el negocio, verifica la información disponible, gestiona el acceso a los distintos mercados y retorna a la compañía con primas, cláusulas o condiciones ya definidas, el funcionario suscriptor dispone de un proceso considerablemente avanzado. Ello no implica prescindir de su intervención, sino diferirla en el tiempo: su incorporación se produce en una etapa posterior del proceso, en la que procederá a revisar cláusulas, condiciones, deducibles, márgenes o comisiones, en ejercicio pleno de su función de suscripción.
De este modo, se transforma un eventual rechazo -motivado frecuentemente por la falta de tiempo disponible para el análisis de la excepción- en una alternativa de colocación viable, a través de un reasegurador ya conocido y de condiciones facultativas que permiten incorporar una retención adicional a la operación.
Pedro Zournadjian: ¿Se trataría, entonces, de una relación de complementariedad recíproca entre ambos actores?
Germán T. Rodríguez: Efectivamente. Para lograr una colocación adecuada, el bróker de seguros aporta el negocio junto con la información relevada, mientras que el bróker de reaseguros identifica los requerimientos adicionales de información necesarios para su tratamiento. Asimismo, cabe señalar que, en numerosas ocasiones, frente al acceso del productor al bróker de reaseguros, este último evalúa que el negocio podría no resultar apto para el mercado internacional o de reaseguros propiamente dicho, y aun en esos casos el negocio suele resolverse favorablemente, en la medida en que el productor no siempre cuenta con acceso directo a las compañías especializadas en el rubro correspondiente, ya sea por falta de especialización de su ejecutivo de cuentas o porque dicho riesgo no forma parte del perfil habitual de su cartera. En tales supuestos, la intervención del bróker de reaseguros puede limitarse a una gestión de contacto: verificar la relación existente con determinada compañía y facilitar la vinculación directa con el suscriptor pertinente.
El Rol del Risk Manager en la Cadena de Intermediación
Pedro Zournadjian: ¿Qué ocurre en aquellos grandes riesgos en los cuales interviene un risk manager?
Germán T. Rodríguez: La figura del risk manager resulta fundamental en la generación de información y en la definición del apetito de riesgo del propio asegurado.
Pedro Zournadjian: ¿Implica ello que el risk manager sustituye la función del bróker de seguros?
Germán T. Rodríguez: No. El productor asesor de seguros desempeña una función de naturaleza distinta a la del risk manager, cuya mirada es predominantemente in-house: evalúa las exposiciones y el apetito de riesgo propio de la organización, y asesora a su directorio y a la conducción de la empresa respecto de los deducibles asumibles, los peligros y riesgos no identificados, y la suficiencia de las pólizas disponibles en el mercado frente a esa expectativa de cobertura.
En ese esquema, el productor asesor de seguros interviene como asesor del propio risk manager, transformando dicha información en un insumo de alto valor técnico que permite al mercado de reaseguros y de seguros -según la secuencia que adopte cada operación- dimensionar adecuadamente el riesgo y ofrecer las condiciones más favorables.
Confianza, Especialización Técnica e Inteligencia Artificial
Pedro Zournadjian: Javier, ¿cuál es tu apreciación respecto de esta problemática?
Javier Sabaris: Resulta ilustrativo un comentario reciente de un colega, quien señalaba que un cliente que lo conoce desde hace un tiempo prolongado deposita en él la confianza necesaria para asesorarlo en materia de colocación de riesgos, transferencia de negocios y reaseguro. Ello se vincula directamente con lo señalado por el señor Saurit respecto de la importancia de establecer un conocimiento mutuo previo que permita, sobre esa base, desarrollar negocios de manera conjunta.
La inteligencia artificial ofrece capacidades significativas en términos de eficiencia operativa: permite suprimir procesos y agilizar gestiones en cuestión de minutos. No obstante, no resulta previsible que dicha tecnología pueda generar la cercanía ni transmitir el nivel de confianza propios de la relación profesional entre las partes, y es precisamente en ese aspecto donde debe sustentarse la estrategia del sector hacia el futuro.
En relación con los risk managers, cabe destacar la conformación en la Argentina de una asociación que resulta sumamente valiosa en tanto facilita el intercambio de experiencias entre sus integrantes. Algunos de ellos desempeñan simultáneamente funciones de productores de seguros, otros cuentan con agentes institorios dentro de sus propias organizaciones, pero en todos los casos requerirán, en determinado momento, la intervención de un productor o de un bróker de reaseguro para la gestión de un rolling internacional, el análisis de determinadas situaciones de riesgo o, ante la ocurrencia de un siniestro de magnitud, la recuperación correspondiente.
En ese sentido, la generación de confianza y de expertise técnico constituye el eje sobre el cual debe construirse la propuesta de valor del sector, en un contexto de negocio en expansión. Resulta auspicioso que la Argentina esté recuperando protagonismo en el mercado internacional de reaseguros. En abril se desarrolló en el país una mini semana de reaseguro, con la participación de numerosos reaseguradores internacionales, y en la actualidad se registra la presencia de representantes de diversas compañías reaseguradoras en distintos eventos del sector. El mercado local se encuentra, en definitiva, en el centro de atención del negocio internacional, situación que no se verificaba desde hace un tiempo considerable.
Pedro Zournadjian: ¿Qué condiciones resultaban necesarias para alcanzar esta situación?
Javier Sabaris: Fundamentalmente, la normalización en el cumplimiento de las obligaciones de pago derivadas de los negocios contratados, aspecto que actualmente se encuentra en proceso de regularización. El mercado local concentra hoy el interés de numerosas empresas vinculadas a inversiones, explotación de recursos naturales y proyectos de infraestructura de gran envergadura, lo que configura un escenario sumamente favorable. Coincido en la necesidad de establecer vínculos con anterioridad a la existencia del negocio concreto, definiendo con claridad los mecanismos de complementación entre las partes: la cercanía del productor con el asegurado, y la cercanía del bróker de reaseguros con el mercado reasegurador, conforman una combinación que permite nutrir mutuamente al negocio en términos de producto, capacidad y servicio.
Pedro Zournadjian: Se trata, en definitiva, de una tendencia sumamente auspiciosa para el mercado: este acercamiento progresivo entre el bróker de seguros y el bróker de reaseguros. Cabe señalar, no obstante, que no todos los brokers de seguros presentan características homogéneas, como tampoco las presentan los brokers de reaseguros. El entendimiento entre las partes se materializará en la medida en que exista una afinidad y una sinergia genuina entre ellas.
Nicolás Saurit: AAPAS mantiene sus puertas abiertas a los productores asesores de seguros en materia de capacitación, en la medida en que, como fue señalado, se trata de un negocio fundado en la confianza entre todas las partes intervinientes. Resulta imprescindible establecer dicha relación con la debida anticipación.
Cabe efectuar una aclaración adicional: el presente análisis se circunscribe a la descripción de funciones, sin que ello implique promoción de actores particulares. La totalidad de los productores asesores de seguros del mercado se encuentran nucleados por AAPAS o mantienen vinculación con la institución, y la totalidad de los brokers de reaseguros que operan en la Argentina -varios de ellos presentes en esta sala- cuentan con profesionales de reconocida trayectoria técnica. No resulta necesario percibir que existe un único bróker de reaseguros capaz de resolver determinada situación. Si bien ningún actor resulta infalible, el conocimiento y la vinculación con los distintos brokers de reaseguros, así como el diálogo respecto de las especialidades particulares de cada uno, constituyen elementos que enriquecen sustancialmente la relación comercial.
Néstor Ulises Flores Urquiza Villanueva: Corresponde señalar que existe, en el mercado, una preocupación recurrente respecto de la eventual sustitución del rol del productor en un horizonte de cinco a siete años. En este sentido, entiendo que las oportunidades continuarán vigentes. Si bien se verificarán transformaciones en los modelos de riesgo y en las metodologías de gestión de negocios, la interacción propiciada por instancias como este panel -el mutuo reconocimiento entre las partes- permitirá identificar de manera más eficiente las áreas de oportunidad que presenta cada cartera.
El mercado mexicano se caracteriza por una fuerte impronta relacional, articulada en torno a círculos de negocios de diversa procedencia. Cuanto mayor sea el grado de vinculación entre los actores del sector, mayor resultará la oportunidad de crecimiento disponible. No obstante, la especialización técnica constituye una condición ineludible en el contexto actual. La inteligencia artificial, en su estado de desarrollo actual, contribuye a subsanar determinadas limitaciones que históricamente afectaban a los PAS, incrementando su eficacia y posibilitando una atención de mayor calidad en todos los aspectos del negocio, no limitada a la mera cotización o valoración del riesgo. En definitiva, la permanencia de cada actor en el mercado dependerá primordialmente de su propia capacidad de especialización y adaptación, y no de las condiciones externas del mercado.
El Debate Técnico: ¿No Hay Seguro Sin Reaseguro, o No Hay Reaseguro Sin Seguro?
Pedro Zournadjian: En el mercado de reaseguros suele sostenerse que no existe seguro sin reaseguro. ¿Resulta válida esta afirmación? Cabría formular, en sentido inverso, que tampoco existe reaseguro sin seguro.
Javier Sabaris: En rigor, no existe seguro sin reaseguro, como tampoco existe seguro sin compañía aseguradora. Se trata, en definitiva, de una cuestión vinculada a la transferencia de riesgo, y el aspecto central radica en la modalidad de gestión de dicha transferencia. En Special Division contábamos históricamente con dos equipos diferenciados -facultativos y contratos-; a partir del corriente año se adoptó la decisión de constituir un único equipo abocado a la transferencia de riesgo en su conjunto, con independencia de que se trate de negocios facultativos o de contratos automáticos, en tanto ambos constituyen, en esencia, negocios de transferencia de riesgo.
Se trata de una cuestión que requiere un adecuado nivel de comprensión técnica, en la medida en que, del otro lado de la operación, puede encontrarse un risk manager, una compañía de seguros con una problemática de acumulación de riesgo, o un reasegurador que pretenda retroceder una determinada capa de su propia cartera. Las alternativas resultan numerosas. El componente técnico reviste una importancia central, al igual que el conocimiento profesional de los actores intervinientes. Instancias como este Seminario, y otros eventos del sector -cabe mencionar el desarrollado la semana previa, en el cual se abordó también la problemática de los polos industriales y la reorganización logística vinculada a los grandes proyectos de infraestructura en curso-, generan un dinamismo constante en el mercado. El aspecto central radica en la presencia activa en dichos ámbitos y en la posibilidad de establecer vínculos de conocimiento mutuo.
Resulta pertinente, asimismo, la consideración efectuada respecto de la especialización: cada bróker procura consolidar un nicho de actuación determinado. El mercado argentino cuenta con un número considerable de compañías de seguros y de brokers de reconocida trayectoria técnica, así como con una amplia base de productores que resulta necesario conocer en profundidad. Se trata, en síntesis, de un desafío de relevancia estructural para el sector.
Cierre
Pedro Zournadjian: ¿Algo más que quieran aportar? Ha sido una mesa muy interesante y me comprometo a seguir trabajando este tema.
Nicolás Saurit: AAPAS continúa avanzando año a año en esta línea de trabajo, y resulta positivo que sean diversos los actores del sector abocados a esta problemática de manera conjunta.
Pedro Zournadjian: Se agradece el aporte de los panelistas, con el compromiso de continuar profundizando la articulación entre ambos sectores.
La organización del 12vo Seminario Latinoamericano de Seguros y Reaseguros agradeció la participación de Nicolás Saurit, Néstor Ulises Flores Urquiza Villanueva, Javier Sabaris y Germán T. Rodríguez en esta mesa redonda.n
