La intermediación en seguros y reaseguros en el mercado local es el tema central de esta edición. En tal sentido, entrevistamos a diversos representantes de cámaras de productores asesores de seguros y a brokers de seguros y reaseguros. En este año de transición, cambio y ajuste de la economía en Argentina, la intermediación de seguros y reaseguros sufre las consecuencias juntamente con el mercado asegurador en general. Los productores asesores de seguros (PAS) y los brokers se esfuerzan por mantener su participación en el mercado que sigue rondando el 70%, y para ello perfeccionan la calidad del servicio profesional y se adaptan a los nuevos desafíos que surgen diariamente, dando importantes pasos para brindar un servicio eficiente a sus clientes.
Para conocer el mensaje de los PAS, entrevistamos a Agustina Decarre, Presidenta de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA) y Vicepresidenta I de COPAPROSE, y a Nicolas Saurit, Presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (AAPAS) (APAS Buenos Aires), quienes se refirieron a los desafíos que enfrenta el PAS en la difícil coyuntura actual.
Agustina se refirió a los avances realizados desde FAPASA en diversos frentes, destacando la importancia de tener la tecnología como aliada y no como sustituto, por potenciar la eficiencia a través de diversas herramientas y aplicaciones. El conocimiento profundo del riesgo, la empatía y la capacidad de ofrecer soluciones personalizadas son cualidades insustituibles que aportan los PAS. La tecnología es una extensión de capacidades, liberándonos de tareas repetitivas y operativas para enfocarnos en lo que mejor sabemos hacer: asesorar. Por ejemplo, la IA puede ayudarnos a analizar grandes volúmenes de datos para identificar patrones de riesgo, pero en la interpretación de esos datos nuestra experiencia y conocimiento son indispensables. La confianza y la relación a largo plazo son aspectos que no pueden ser replicados por un algoritmo o una aplicación.
También se refirió a la venta ilegal y en tal sentido destacó la importancia de la colaboración con los organismos de control, en la esencial tarea de detectar y denunciar estas actividades ilícitas. La educación del cliente es, en este sentido, la primera línea de defensa contra las prácticas ilegales. Al informarles sobre los riesgos de contratar seguros a través de canales no oficiales, podemos proteger tanto a los clientes como a la integridad de la profesión.
Otro punto importante en la agenda de FAPASA es la profesionalización de la actividad. No es simplemente un eslogan; es una necesidad en un mercado que se vuelve cada vez más competitivo y exigente. Los productores de seguros que se destacan son aquellos que invierten en su formación, que se esfuerzan por entender no solo las nuevas tecnologías, sino también los cambios regulatorios, las innovaciones en productos y las tendencias globales que pueden impactar a sus clientes.
Desde FAPASA entienden que la creación de una cultura aseguradora sólida debe comenzar desde la educación temprana. En este sentido, existen iniciativas en escuelas primarias y secundarias, que buscan concientizar a los niños sobre situaciones de riesgo y la relevancia del seguro. El objetivo es claro: si se logra que las futuras generaciones comprendan el valor del seguro, no solo como una obligación legal o una formalidad, sino como una herramienta vital para la protección y la planificación, se habrá dado un paso gigantesco hacia la construcción de una sociedad más consciente y responsable.
Por su parte, AAPAS, a través de su Pesidente Nicolás Saurit, analizó la situación de los PAS, su participación en el mercado actual y los problemas que enfrentan por la elevada inflación y el atraso en el pago de siniestros. El especialista destacó que el asesor de seguros está transitando un momento complejo, donde tiene que intervenir muy fuertemente en la gestión para poder lograr los mismos resultados que se lograban anteriormente.
La experiencia, la comunicación y la empatía son parte también de este servicio 360 que nos corresponde dar. Finalmente, destacó la importancia que ofrece el mix tecnología/PAS. Las aseguradoras que invierten fuertemente en tecnología y brindan soluciones de gestión tecnológicas a sus asesores de seguros tienen un valor diferencial. En estos momentos preocupa muchísimo la solvencia del mercado asegurador y el comportamiento de algunos de sus actores hacia los PAS, como así también su comportamiento hacia los asegurados. También preocupa la responsabilidad del PAS ante el incumplimiento de una aseguradora. Por ello la selección de la aseguradora toma muy en cuenta su solvencia económica y financiera y su respuesta en el pago de siniestros.
En la opinión de los brokers de seguros entrevistados, hay que estar muy atentos a los cambios en la demanda de los clientes. La idea central pasa por desarrollar la habilidad de los clientes para poder gestionarlos con mayor eficiencia, aspecto clave para prosperar en un mundo incierto y en un contexto adverso como el actual. Hay que comprender lo que sucede y cómo influye en los negocios y en la operación, equilibrando los desafíos actuales y reformulando riesgos para aprovechar las oportunidades.
En líneas generales, los PAS y los brokers de seguros y reaseguros se adaptaron rápidamente a los avances tecnológicos, que han resultado de gran ayuda al momento de identificar lo que requiere cada cliente; y así encontrar la cobertura ideal. En la opinión de los brokers de seguros entrevistados, la digitalización disminuye sensiblemente los tiempos de respuesta y reduce los errores producto de la doble carga de información. Agiliza los procesos. Brinda una mayor automatización y permite el mejor manejo de estadísticas, llevando a las aseguradoras a trabajar en un entorno que ayuda a tomar mejores decisiones estratégicas a futuro. Los avances en procesos en el mercado permiten simplificar la gestión comercial.
En cuanto a la labor específica del broker de reaseguro, su importante actividad profesional navega entre los grandes riesgos y los contratos de reaseguros. Ambos pueden requerir cobertura de los mercados locales, pero esencialmente de los mercados internacionales. Estos mercados últimamente se han endurecido en alguna medida dependiendo de los riesgos y de la siniestralidad. El broker de reaseguros proporciona un acceso ilimitado a todos los mercados disponibles. Cuando la capacidad de suscripción, los precios y los suscriptores son cambiantes, la intervención del broker de reaseguros asegura al cliente la aplicación de una estrategia actualizada y muchas veces innovadora, que permite obtener la mejor cobertura y el mejor precio.
Las circunstancias actuales de crisis económica y escasez de divisas del país dificultan la actividad del broker de reaseguros y de las aseguradoras; ante la falta de pago en tiempo oportuno de los saldos del reaseguro con el exterior. Si bien en la actualidad esta demora en los pagos de reaseguros al exterior ha tenido una evolución favorable en muchas aseguradoras, aún subsiste la preocupación de los mercados internacionales y limita las capacidades para algunos riesgos y aseguradoras del mercado asegurador. Sin embargo merced a la acción conjunta de brokers y aseguradoras, los reaseguradores han acompañado en general a pesar de las demoras en los pagos, y solo han sido restrictivos con algunas aseguradoras en su participación en los contratos renovados el 1 de julio 2024. No obstante, se espera que esta situación de la demora en los pagos se vaya solucionando en la medida que fluyan mayores divisas y mejor acceso a estas. Una interesante nota amplía el análisis de esta complicada situación.
Completan esta edición una amplia variedad de notas, artículos y estadísticas que permitirán evaluar la situación del mercado de seguros y la actividad de intermediación de seguros y reaseguros, además de nuestras habituales secciones de noticias nacionales, latinoamericanas e internacionales, indicadores económicos y Suplemento de Legislación.
Hasta la próxima edición.
Pedro Zournadjian
Director
