La intermediación en seguros y reaseguros es el tema central de esta edición. En tal sentido, entrevistamos a diversos representantes de cámaras de productores asesores de seguros y a brokers de seguros y reaseguros. En estos años de transición, cambio y ajuste de la economía en Argentina, la intermediación de seguros y reaseguros acompaña las vicisitudes del mercado asegurador en general. Los productores asesores de seguros (PAS) y los brokers de seguros se esfuerzan por mantener su participación en el mercado que sigue rondando el 70%, y para ello perfeccionan la calidad del servicio profesional y se adaptan a los nuevos desafíos que surgen diariamente, dando importantes pasos para brindar un servicio eficiente a sus clientes.
Para conocer el mensaje de los PAS, entrevistamos a Agustina Decarre, Presidenta de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA) y flamante Presidenta de COPAPROSE, y a Nicolas Saurit, Presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (AAPAS) (APAS Buenos Aires), quienes se refirieron a los desafíos que enfrenta el PAS en la difícil coyuntura actual. También entrevistamos a PAS y brokers de seguros, que también hicieron su valioso aporte a esta edición.
Agustina Decarre en la actualidad lidera dos instituciones clave de la actividad: la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA) y la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE). Estas responsabilidades generan una nutrida agenda de desafíos políticos e institucionales en defensa de la actividad. Encara una gestión que trasciende límites geográficos, que van desde la implementación de campañas de concientización hasta la generación de espacios de capacitación; y promueve una integración regional basada en la colaboración y la defensa activa de la profesión.
Consultada en cuanto al presente del sector y sus ejes de acción señaló: “Las problemáticas y la forma de abordar los temas centrales en FAPASA y en COPAPROSE son parecidas. Los ejes son la defensa de la actividad, el posicionamiento del rol del seguro y del productor de seguros, y la generación de conciencia aseguradora”.
Desde FAPASA, estos temas forman parte de la agenda nacional. Con todos los cambios políticos que se sucedieron en nuestro país, seguimos llevando adelante una agenda positiva de vinculación con la Superintendencia de Seguros de la Nación, las cámaras empresarias, y otros actores del sector.” Este año FAPASA lanzó la segunda edición de la campaña “El arte de cuidarnos”, profundizando además la agenda de capacitación y formación.
A nivel internacional, en COPAPROSE, el desafío será comenzar un bienio de trabajo posicionando el seguro en la región, tratando de generar lazos y articular políticamente desde la confederación con todas las asociaciones miembros de los distintos países, para defender nuestro rol y profesionalizarlo.
Es un desafío de acción política: estrechar vínculos, generar espacios de crecimiento, la profesionalización siempre a través de todos los esquemas de capacitación que desarrollamos y, obviamente, la relación con los organismos internacionales como FIDES, ASSAL, GAFI, y todos aquellos que tengan una vinculación con la actividad del productor de seguros.
Por su parte, AAPAS, a través de su Presidente Nicolás Saurit, analiza el rol de la Asociación Argentina de Productores de Seguros en el mercado de seguros argentino. Este enfrenta un doble desafío: baja penetración en ramos clave -Vida, Ahorro, Retiro, Salud- y la urgente necesidad de mejorar la percepción social del seguro.
En un mercado asegurador en plena transformación, los Productores Asesores de Seguros (PAS) enfrentan desafíos que trascienden fronteras y resuenan en toda Latinoamérica. En la Argentina, la realidad es contundente: menos del 3% del PBI está vinculado al seguro, mientras que en países como los de Europa o EE.UU. esa cifra supera el 5%. El futuro del sector dependerá de nuestra capacidad de innovar, comunicar y profesionalizar aún más la profesión.
Adaptarse no basta: hay que liderar. Ese liderazgo se construye con capacitación, cercanía, ética y compromiso. Implica asumir que, como PAS, debemos tener una conducta ética individual y una mirada colectiva: somos parte de un sistema -el mercado asegurador argentino- y cuidarlo es responsabilidad de todos. Ejercer el poder real del PAS requiere mejora continua y compromiso con el sector y la sociedad.
A la baja conciencia aseguradora se suma una problemática estructural: un sistema que necesita mayor solvencia y solidez, y una imagen pública que muchas veces no refleja el verdadero valor que aportamos. Además, la competencia de canales alternativos —venta directa, plataformas online o banca seguros— amenaza con relegar lo que nos distingue: la atención personalizada, la asesoría técnica y la confianza que solo un profesional humano puede brindar.
Nuestro poder como PAS es real, lo ejercemos todos los días, pero en tiempos donde los hábitos de consumo son “bombardeados” por decenas de reels y opiniones -muchas de ellas infundadas-, la narrativa se convierte en un factor estratégico.
El poder real del PAS es el ejercicio de la actividad, siendo este un vínculo eficaz, profesional, que nivela la asimetría de la información y acompaña en momentos de inconvenientes. “EL PAS hace que los seguros sean más Seguros”. Cuando otros hablan por el PAS; lo convierten en un costo, lo reducen a un canal, los presentan como un obstáculo, hay que mirar hacia adelante y liderar el cambio.
Frente a este escenario, FAPASA y AAPAS asumen un liderazgo activo, basado en cuatro pilares:
1. Capacitación: formación continua para garantizar excelencia técnica y profesionalismo.
2. Difusión: presencia en medios masivos para transmitir a la sociedad el valor de contratar un seguro a través de un PAS.
3. Relaciones políticas e institucionales: trabajo conjunto con organismos públicos y privados para defender y fortalecer nuestro rol.
4. Defensa profesional: respuesta ante cambios regulatorios o comerciales que puedan afectar la labor del PAS.
Este liderazgo se traduce en acciones: campañas de concientización, presencia en foros estratégicos, alianzas con instituciones del sector y participación en debates que definen el futuro del mercado. El mensaje es claro: “Con un productor de seguros es más seguro”. No es un simple eslogan, sino una convicción que guía sus acciones. Es importante que la sociedad entienda que el seguro no es un gasto, sino una inversión en tranquilidad.
En la opinión de los brokers de seguros entrevistados, hay que estar muy atentos a los cambios en la demanda de los clientes. La idea central pasa por desarrollar la habilidad de estos para poder gestionarlos con mayor eficiencia, aspecto clave para prosperar en un mundo incierto y en un contexto adverso como el actual. Hay que comprender lo que sucede y cómo influye en los negocios y en la operación, equilibrar los desafíos actuales y reformular riesgos para aprovechar las oportunidades.
En cuanto a la labor específica del broker de reaseguro, su importante actividad profesional navega entre los grandes riesgos y los contratos de reaseguros. Ambos pueden requerir cobertura de los mercados locales, pero esencialmente de los mercados internacionales. El mercado argentino de reaseguros transita hoy una etapa de redefinición. La macroeconomía muestra signos de ordenamiento, se han regularizado los pagos al exterior y los operadores internacionales comienzan a manifestar un interés renovado.
Sin embargo, persisten retos estructurales que exigen una labor de intermediación más sofisticada, basada en la creatividad, el conocimiento técnico y relaciones sólidas para obtener condiciones favorables en un mercado global cada vez más selectivo. Una interesante nota desarrolla el análisis de este tema.
Completan esta edición una amplia variedad de notas, artículos y estadísticas que permitirán evaluar la situación del mercado de seguros y la actividad de intermediación de seguros y reaseguros, además de nuestras habituales secciones de innovación tecnológica, noticias nacionales, latinoamericanas e internacionales, indicadores económicos y Suplemento de Legislación.
Hasta la próxima edición.
Pedro Zournadjian
Director
