A pesar de todo, la producción de primas de los seguros de Personas le ganó a la inflación, al menos en el primer trimestre del presente ejercicio. Entrevistamos a dos aseguradoras especialistas sobre sus expectativas y una de las claves del ramo: la capacitación de su fuerza de ventas. ¿Cómo afectaría una eventual dolarización de la economía argentina?
Los seguros de Personas (Vida, Retiro, AP, Salud, Sepelio, individuales y colectivos) totalizaron un volumen de primas de $ 215.135 millones a septiembre 2023, último dato oficial publicado el 31 de enero de 2024 por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), con información de los balances de las aseguradoras correspondientes al período 1° de julio de 2023 a 30 de septiembre del mismo año (ver más información en las páginas de estadísticas en esta misma edición).
En términos reales, es decir, deducida la inflación del período, esa suma representa un avance de 8,45% respecto a septiembre 2022. Con los altos niveles de inflación actuales en la Argentina, las proyecciones son muy difíciles. No obstante, lo intentaremos.
La producción del trimestre julio a septiembre de 2023 se estima $ 508 mil millones. Este volumen en dólares representa USD 500 millones a valores de marzo 2024.
Los seguros de Personas en la Argentina representan el 16% del total del mercado de seguros. La retracción de la economía de los últimos años limitó el crecimiento de la producción de seguros en general, y de Personas en particular. La constante pérdida de poder adquisitivo del peso argentino respecto del dólar, dificulta que los agentes económicos tomen compromisos a largo plazo, y duden del rendimiento de instrumentos de inversión en pesos.
Expectativas
En primer término, Rosana Techima, Directora General de CNP Seguros, caracterizó la situación del sector en estos términos: “El contexto actual de corto plazo es crítico, ya que al haber un aumento fuerte de la inflación, ello impacta sobre el poder de compra, y por ende, de ahorro de los asegurados.
A futuro, en caso de poder estabilizar la economía, esperamos un crecimiento fuerte ya que las necesidades de protección y ahorro de la sociedad están más vigentes que nunca”.
Luego, Gerardo Rabinovitz, CMO Canal Life Planners de Prudential Seguros, opinó: “La situación de los seguros de Vida se encuentra en un momento desafiante. Sin embargo, en Prudential continuamos desarrollando y evolucionando en los productos, innovando en las tecnologías y servicios que brindamos. Estas estrategias son para que las personas tengan herramientas para protegerse financieramente, lo que cobra una relevancia mayor estos tiempos. Nosotros esperamos un crecimiento continuo en el futuro mediante el fortalecimiento de nuestra presencia en el sector junto a la innovación y la tecnología”.
Inversiones
Dado que hasta ahora no hay opciones de inversión que superen la inflación, el desafío de los administradores de fondos de las aseguradoras es alto. En este sentido, Techima afirmó: “Si bien es cierto que durante el último año las tasas de pesos se comprimieron mucho y quedaron en niveles negativos comparados con la inflación, hay que tener presente que son productos de largo plazo y no hay que mirar solamente un año en particular, sino la evolución durante toda la vida del contrato.
Los productos en dólares continuaron siendo la alternativa elegida por muchos de los inversores, no solo en términos de rentabilidad, sino también de cobertura, en un contexto de atraso cambiario. Estos productos tuvieron una rentabilidad en torno al 4% nominal anual a lo largo de 2023. La rentabilidad de los productos en pesos (garantizados y no garantizados) de CNP estuvo sistemáticamente por encima del benchmark y tasa de referencia Badlar, entre 3% y 4%. Pero no por encima de la inflación. Las tasas reales en Argentina han sido negativas en términos reales en los últimos años”.
Por su parte, Rabinovitz destacó: “Los seguros de Vida con Capitalización ofrecen una combinación de protección de vida y acumulación de valor en el tiempo, lo que puede proporcionar cierta estabilidad y crecimiento a largo plazo”.
Dolarización
Ante la consulta de la revista Mercado Asegurador acerca de cómo impactaría una eventual dolarización en la evolución de Vida, Techima comentó: “El ciudadano en general está acostumbrado a ahorrar en dólares, con lo cual tener pólizas de ahorro en dólares no le sería ajeno. Para las compañías sería más sencillo encontrar instrumentos en dólares que respalden esa inversión.
Respecto a las pólizas de protección, las mismas no sufrirán ajuste por pérdida de valor de la suma asegurada con lo cual sería más fácil poder planificar su compra y futuro pago”.
En tanto, Rabinovitz dijo: “La dolarización puede afectar tanto la demanda como la oferta de seguros de Vida, así como los costos y la rentabilidad de las aseguradoras. La forma en que impactaría la evolución de los seguros de Vida dependerá de varios factores, incluyendo las condiciones económicas y financieras específicas del país”.
Capacitación
¿Cuáles son las claves de la capacitación de la fuerza de venta en las aseguradoras de Vida y Retiro? Sobre este tema, Techima relató: “Hace varios años que CNP tiene implementado un Plan Anual de Capacitación en el que se tratan los principales temas que los productores asesores de seguros (PAS) solicitan como relevantes para desarrollarse como profesionales en el mercado de seguros.
Es vital trabajar en conjunto con ellos y cocrear un plan de capacitación focalizado en sus necesidades, escuchar cuáles son sus problemáticas y brindarles las herramientas necesarias para que puedan ofrecerles a sus clientes el asesoramiento que se merecen.
En los últimos años las principales temáticas que se trataron fueron Marketing Digital, hábitos de los productores exitosos, neurociencias, adaptación al cambio, el mundo híbrido, secretos de la utilización de redes sociales, entre otros. Adicionalmente, se generan refuerzos sobre los principales aspectos y beneficios de los productos y cómo ofrecerlos en el actual contexto”.
Finalmente, Rabinovitz explicó: “La capacitación de nuestra fuerza de ventas es un diferencial de nuestro Canal Life Planner® y uno de los pilares estratégicos que nos distingue en la industria. Se basa en un modelo de entrenamiento estructurado que busca profesionalizar el rol de nuestros asesores Life Planners®, fundamentalmente en sus dos primeros años de carrera; aunque también tenemos distintos workshops en los que seguimos apostando a su formación continua a lo largo de toda su carrera.
Las formaciones son acerca de nuestro exclusivo modelo de asesoramiento y venta; portafolio de productos; desarrollo de competencias clave para la posición, etc. Adicionalmente, desde hace más de un año contamos con una plataforma de aprendizaje digital, Campus Prudential, que nos permite complementar con nueva tecnología nuestro modelo de entrenamiento presencial y en campo, que realizamos en forma sistematizada y permanente”.
Anibal Cejas
