Como suele ocurrir en toda crisis, se generan nuevas amenazas y oportunidades; el seguro no es la excepción: adaptarse a las nuevas oportunidades es sin duda una de los posibles cursos de acción además de los importantes pasos ya dados en la transformación digital y la venta online principalmente de productos masivos.
La intermediación en seguros y reaseguros en el mercado local es el tema central de esta edición. Hoy el canal de los productores y brokers de seguros, en sus distintas modalidades, intermedia algo más del 75% de las primas totales de seguros en medio de aspectos de innovación tecnológica que están modificando aceleradamente la operatoria tradicional de la venta de seguros. En esta edición entrevistamos a diversos representantes tanto de cámaras y productores asesores de seguros (PAS) como de brokers de seguros y reaseguros.
Para conocer el mensaje de los PAS entrevistamos a Agustina Decarre, Presidenta de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), y a Sebastián del Brutto, Presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (AAPAS) (APAS Buenos Aires), quienes se refirieron a los desafíos que enfrenta el PAS en la difícil coyuntura actual para seguir intermediando eficientemente en la venta de seguros, adaptándose a las distintas circunstancias que plantea el mercado y la coyuntura.
Agustina Decarre definió la situación actual del PAS como “preocupante”: “Como en otras actividades de la vida económica argentina, los factores macroeconómicos están afectando severamente al seguro y, en consecuencia, a la actividad del PAS”. Ante la entrada de nuevos actores en el sector, FAPASA pide regular los canales digitales, tener reglas claras y adecuadas definiciones, por ejemplo sobre el alcance de los seguros de Automotores.
“El consumo está cayendo y la elevada inflación genera infraseguro. La inflación y devaluación de la moneda provoca un necesario aumento de las sumas aseguradas, que es necesario comunicar y explicar a los asegurados. Las restricciones a la importación de repuestos y cubiertas para automotores y la menor cantidad de patentamientos de unidades 0 km también son un obstáculo al crecimiento y desarrollo armónico del mercado. Todo esto requiere de un esfuerzo adicional del PAS para explicar lo que está pasando con el infraseguro, para verificar las sumas aseguradas en las pólizas y para explicar el porqué de muchos aumentos en las tarifas, que en el seguro de Automotores tiene que ver con el aumento de los valores de reparación de vehículos. Por otra parte, el mercado de seguros está supercompetitivo, sobre todo en ramos como Riesgos del Trabajo y Automotores, con una fuerte competencia por tarifas que no respetan, en muchos casos, los pisos técnicos. Son los PAS quienes deben explicar a los asegurados las decisiones que toman las aseguradoras y las medidas que toma la SSN”, señala Decarre.
Luego de plantear los distintos aspectos que preocupan a FAPASA, su presidenta destacó la importancia de la realización el 14 de septiembre próximo en Buenos Aires de la Asamblea Ordinaria, que tratará la reforma de estatutos de COPAPROSE con la sesión de su Consejo Directivo en forma presencial. Luego durante los días 15 y 16 se desarrollará el 29º Congreso de COPAPROSE en el hotel Marriott de Buenos Aires, con participación de PAS de toda Latinoamérica, España y Portugal, que tendrán la oportunidad de charlar y debatir temas de gran interés, pues la agenda será muy atractiva para todos. “¿Qué queremos y qué necesitamos los productores de seguros para ser los protagonistas del futuro del seguro?”, finalizó Decarre.
Por su parte, Sebastián del Brutto, Presidente de AAPAS (APAS Buenos Aires), destacó que entre los principales temas de agenda de AAPAS, en su mayoría coincidentes con FAPASA, figuran reuniones con municipios con el fin de conseguir que al momento de habilitar nuevas obras de construcción se exijan seguros de Responsabilidad Civil Construcción con el fin de mantener protegido a sus vecinos. También, hacer crecer la cultura aseguradora en Argentina, la ciberseguridad y la protección de datos, mejorar el sistema de seguimiento de reclamos de terceros, implementar un seguro de Responsabilidad Civil para Embarcaciones de Placer de carácter obligatorio, y los microseguros. Un capítulo especial merece el tema de los planes de ahorro y los seguros atados a esta operatoria. En este sentido, los PAS siguen luchando para poder incorporar la libre elección del PAS en la resolución de la IGJ además de mantener un buen diálogo con la SSN. Por otra parte, analizó la situación del PAS y puso énfasis en el valor agregado y en los temas que preocupan como el proyecto para implementar una RC Obligatoria para Embarcaciones de Placer. En este sentido destacó: “Es fundamental poder estar en contacto con nuestros clientes y poner el foco en el análisis de cada una de las coberturas, límites y sumas aseguradas para mantenerlos protegidos de la mejor manera posible en un contexto inflacionario muy hostil, destacando entre otros temas, que poner el foco en precarizar las coberturas y servicios, no es la forma adecuada de combatir el fraude y la alta siniestralidad”.
En líneas generales, los PAS y los brokers de seguros y reaseguros se adaptaron rápidamente a los avances tecnológicos, que han resultado de gran ayuda al momento de identificar lo que requiere cada cliente y así encontrar la cobertura ideal. Generar conciencia aseguradora es de suma importancia para que queden claros los alcances de las coberturas y sus exclusiones.
En la opinión de los brokers de seguros entrevistados, hay que estar muy atentos a los cambios en la demanda de los clientes, la idea central pasa por desarrollar la habilidad de los clientes para poder gestionarlos con mayor eficiencia, aspecto clave para prosperar en un mundo incierto y en un contexto adverso como el actual. Hay que comprender lo que sucede y cómo influye en los negocios y en la operación, equilibrando los desafíos actuales y reformulando riesgos para aprovechar las oportunidades.
El principal valor que da un bróker a todos los clientes es entregar soluciones a la medida de sus necesidades. De esta manera, en el caso de clientes corporativos y grandes empresas, las soluciones están centradas en las específicas según su industria.
El conocimiento del sector permite tener una perspectiva de riesgo que se ajusta a las necesidades desatendidas de estos segmentos de clientes. Por otro lado, para las PyMEs, el valor agregado se centra en ofrecer una solución específica no solo en términos de coberturas, sino también de tarifas, en donde la negociación a escala del bróker beneficia directamente al cliente y se adapta a sus posibilidades de incorporar ciertas coberturas. Ello los ha transformado en un sector muy dinámico y activo, con lanzamientos de nuevos productos y servicios, fusiones, compras de carteras y de otros operadores, mejores condiciones comerciales, apoyo técnico y operativo, análisis de riesgos y plan de desarrollo de cartera.
En lo comercial, la actividad cuenta cada día con más participantes, con menos clientes potenciales. Si se compara con el mercado brasilero, Argentina tiene una participación similar en el mercado (Argentina 2,87% y Brasil 3,96%) pero con 45 mil PAS para atender a 44 millones de habitantes, mientras que en Brasil hay 120 mil PAS para atender 224 millones.
El rol del bróker de seguros de grandes riesgos se asemeja al de bróker de reaseguro en la preparación de la información para colocar el reaseguro facultatativo, en ese sentido no hay que olvidar que la pandemia ha fortalecido el rol del intermediario y la mayor relevancia del soporte tecnológico con información y datos analíticos para respaldar los procesos operativos. Detrás de todo asesoramiento y colocación de riesgos se observa un gran esfuerzo puesto en la optimización de procesos.
En cuanto a la labor especifica del bróker de reaseguro, su importante actividad profesional navega entre los grandes riesgos y los contratos de reaseguros, ambos pueden requerir cobertura de los mercados locales, pero esencialmente de los mercados internacionales. Estos mercados últimamente se han endurecido, incrementando tasas, lo que ha implicado para algunos riesgos un aumento por encima de la inflación. Hoy el mayor desafío es mantener canales sólidos con todos los mercados disponibles, cultivar el vínculo con reaseguradores nacionales e internacionales y tener la capacidad técnica y comercial para poder negociar los mejores términos para sus clientes. Es una combinación de profesionalismo, presencia, conocimiento y habilidad.
“El bróker de reaseguros proporciona un acceso ilimitado a todos los mercados disponibles, cuando la capacidad de suscripción, los precios y los suscriptores son cambiantes, la intervención del bróker de reaseguros asegura al cliente la aplicación de una estrategia actualizada y muchas veces innovadora, que permite obtener la mejor cobertura y el mejor precio. Las circunstancias actuales que enfrenta la industria son una oportunidad perfecta para que el bróker de reaseguros se constituya en un asesor profesional confiable y valioso, que aporte propuestas de valor ante las complejidades de los programas de reaseguros que protegen la cartera de negocios de sus aseguradoras clientes”, señalan los entrevistados. En la actualidad los reasegurados están mucho más atentos a ciertas cláusulas que pueden generar dudas sobre la cobertura y los reaseguradores se han ocupado de generar cláusulas muy claras para limitar su responsabilidad frente a la pandemia u otros riesgos que han desarrollado siniestralidad explosiva caso cyber.
Completan esta edición una amplia variedad de notas, artículos y estadísticas que permitirán evaluar la situación del mercado de seguros y la actividad de intermediación, además de nuestras habituales secciones de noticias nacionales, latinoamericanas e internacionales, indicadores económicos y el suplemento de legislación.
Hasta la próxima edición.
Pedro Zournadjian
Director
