En un contexto de fuerte crisis económica en Argentina, la intermediación de seguros y reaseguros sufre las consecuencias conjuntamente con el mercado asegurador en general. Los productores asesores de seguros (PAS) y los brokers se esfuerzan por mantener su participación en el mercado, y para ello perfeccionan la calidad del servicio profesional y se adaptan a los nuevos desafíos que surgen diariamente, dando importantes pasos para brindar un servicio eficiente a sus clientes.
Según la última información oficial sobre canales de comercialización publicada por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), correspondiente al ejercicio 2021/2022, se observa un avance en el canal de personas físicas y en las sociedades de los PAS. Los PAS (personas físicas y personas jurídicas) intermediaron el 68,2% de las primas del mencionado periodo. Esto significó un avance de 1,8% en los PAS personas físicas en relación con el periodo anterior.
La intermediación en seguros y reaseguros en el mercado local es el tema central de esta edición. En tal sentido, entrevistamos a diversos representantes de cámaras de productores asesores de seguros y a brokers de seguros y reaseguros.
Para conocer el mensaje de los PAS, entrevistamos a Agustina Decarre, Presidenta de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), y a Nicolas Saurit, Vicepresidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (AAPAS) (APAS Buenos Aires), quienes se refirieron a los desafíos que enfrenta el PAS en la difícil coyuntura actual para seguir intermediando eficientemente en la venta de seguros, adaptándose a las distintas circunstancias que plantea el mercado y la coyuntura.
Agustina Decarre se refirió a los avances realizados desde FAPASA en diversos frentes, en primer lugar, destacó el crecimiento en la matrícula de mujeres que se han insertado en la actividad aseguradora en los últimos 10 años. Atribuyó el cambio en el porcentaje a un avance cultural y social, que también se refleja en otras profesiones. Señaló que “hoy casi el 50% de la matrícula de los PAS de la Argentina está compuesta por mujeres”. Este avance, que también se ve en muchas otras actividades económicas y en la sociedad en general, no solo es protagonizado por las productoras asesoras en la actividad aseguradora, sino que se observa en las aseguradoras, en el órgano de control y en instituciones del sector en Latinoamérica.
En su rol de flamante vicepresidenta primera de COPAPROSE, Decarre compartió los temas que dominan la agenda de la confederación. Al respecto dijo: “Su misión es representar los intereses de los PAS en la región, defender nuestra actividad y profesionalizarla. Los objetivos de la institución para el bienio 2023-2025 están puestos en: visibilizar el rol del productor, dar herramientas a las asociadas de los países miembros para que también puedan tener protagonismo en los respectivos países, y hablar de capacitación y de digitalización, con los matices que tiene en cada país. Se han conformado equipos multidisciplinarios internacionales, considerando a la tecnología como una aliada para uno de los puntos relevantes de los PAS, que es la cercanía y el conocimiento del cliente.
Volviendo a nuestro ámbito, Decarre se refirió a la importancia de la Resolución SSN Nº 24. Destacó que es una herramienta, aunque no definitiva, que contribuye a garantizar el derecho del asegurado a la libre elección del canal de comercialización, y a la igualdad de condiciones con el PAS. “Sintéticamente, esta norma garantiza el derecho del asegurado a decidir sobre la contratación de seguros, y veda la posibilidad de condicionar el otorgamiento de un bien o servicio a la contratación de los seguros que la misma entidad otorgue”. No obstante, denunció: “Algunas empresas argumentan indefiniciones en relación con la puesta en práctica, por no cumplirla con rigurosidad. Una herramienta de esta lucha contra los abusos es la página www.denuncias.com.ar, que FAPASA desarrolló junto a las asociaciones primarias que la integran. A través de este canal recibimos gran cantidad de información que es analizada por nuestro equipo jurídico, que asesora a las personas damnificadas por esta situación”.
Por su parte, la Asociación Argentina de Productores de Seguros (AAPAS) (APAS Buenos Aires) a través de su Vicepresidente Nicolás Saurit, analizó la situación de los PAS, su participación en el mercado actual y los problemas que enfrentan por la elevada inflación y el atraso en el pago de siniestros. También hizo referencia al impacto de la mayor digitalización del mercado asegurador en su actividad, afirmando que la capacitación es la llave para ampliar el mercado y diversificar la cartera del PAS.
Saurit destacó que el asesor de seguros está transitando un momento complejo, donde tiene que intervenir muy fuertemente en la gestión para poder lograr los mismos resultados que se lograban anteriormente. Y esto es por la difícil situación financiera que están atravesando la economía y en particular las aseguradoras, que no solo trae demoras en los pagos, sino que trae todo tipo de complicaciones en la gestión en el momento de un siniestro.
Y añadió: “En este momento de tormenta, la guerra de precios afecta mucho al mercado y provoca primas a la baja, redobla esfuerzos comerciales. Por su parte, los altos niveles de inflación afectan económicamente a toda la actividad y en particular al PAS. Si bien es una actividad que en algunos ramos tiene cierta actualización, el impacto al ingreso se siente. La inflación provoca, además, desorden, mucho ruido y errores por sobrecarga de trabajo. También lleva a repeticiones, a un siniestro que no se cierra en el tiempo oportuno, a que se discutan excesivamente sus valores, con el consiguiente problema de falta de repuestos, etc. Esto quiere decir que se producen errores anexos, que no son efectos directos de la inflación, sino su consecuencia.
Finalmente, Saurit destacó la importancia que ofrece el mix tecnología/PAS. Las aseguradoras que invierten fuertemente en tecnología y brindan soluciones de gestión tecnológicas a sus asesores de seguros tienen un valor diferencial. Hoy los temas que dominan la agenda de AAPAS son, por un lado, coyunturales, y por el otro, de políticas de mejora continua que tienen un eje y no cambian a lo largo del tiempo. En estos momentos preocupa muchísimo la solvencia del mercado asegurador y el comportamiento de algunos de sus actores hacia los productores asesores de seguros, como así también su comportamiento hacia los asegurados. También preocupa la responsabilidad del PAS ante el incumplimiento de una aseguradora.
En la opinión de los brokers de seguros entrevistados, hay que estar muy atentos a los cambios en la demanda de los clientes. La idea central pasa por desarrollar la habilidad de los clientes para poder gestionarlos con mayor eficiencia, aspecto clave para prosperar en un mundo incierto y en un contexto adverso como el actual. Hay que comprender lo que sucede y cómo influye en los negocios y en la operación, equilibrando los desafíos actuales y reformulando riesgos para aprovechar las oportunidades.
En líneas generales, los PAS y los brokers de seguros y reaseguros se adaptaron rápidamente a los avances tecnológicos, que han resultado de gran ayuda al momento de identificar lo que requiere cada cliente; y así encontrar la cobertura ideal. En la opinión de los brokers de seguros entrevistados, la digitalización disminuye sensiblemente los tiempos de respuesta y reduce los errores producto de la doble carga de información. Agiliza los procesos. Brinda una mayor automatización y permite el mejor manejo de estadísticas, llevando a las aseguradoras a trabajar en un entorno de data driven, que ayuda a tomar mejores decisiones estratégicas a futuro. Los avances en procesos en el mercado permiten simplificar la gestión comercial.
En cuanto a la labor específica del broker de reaseguro, su importante actividad profesional navega entre los grandes riesgos y los contratos de reaseguros. Ambos pueden requerir cobertura de los mercados locales, pero esencialmente de los mercados internacionales. Estos mercados últimamente se han endurecido, incrementando tasas; lo que ha implicado un aumento significativo para algunos riesgos.
El broker de reaseguros proporciona un acceso ilimitado a todos los mercados disponibles. Cuando la capacidad de suscripción, los precios y los suscriptores son cambiantes, la intervención del broker de reaseguros asegura al cliente la aplicación de una estrategia actualizada y muchas veces innovadora, que permite obtener la mejor cobertura y el mejor precio.
Las circunstancias actuales de crisis económica y escasez de divisas del país dificultan la actividad del broker y de las aseguradoras; ante la falta de pago en tiempo oportuno de los saldos del reaseguro con el exterior, agravado más aun con la implementación el 24 de julio pasado del Decreto Nº 377/23, que significa un impuesto (Impuesto PAIS) del 25% en todas las transferencias de divisas al exterior. La normativa tiene un efecto retroactivo, afectando a las numerosas operaciones existentes pendientes de liquidación. Esta demora en los pagos de reaseguros al exterior genera preocupación en los mercados internacionales y limita las capacidades para nuestro mercado asegurador. Merced a la acción conjunta de brokers y aseguradoras, los reaseguradores han acompañado en general en las demoras de pagos, aunque con reservas. Han disminuido en algunos casos su participación en los contratos renovados el 1 de julio pasado.
No obstante esta situación, esto debería revertirse a la mayor brevedad para no afrontar mayores consecuencias negativas. Algunos actores mantienen la expectativa de solución, luego de las elecciones presidenciales, en el primer trimestre de 2024. Una interesante nota amplia el análisis de esta difícil situación.
Completan esta edición una amplia variedad de notas, artículos y estadísticas que permitirán evaluar la situación del mercado de seguros y la actividad de intermediación de seguros y reaseguros, además de nuestras habituales secciones de noticias nacionales, latinoamericanas, internacionales e indicadores económicos.
Hasta la próxima edición.
Pedro Zournadjian
Director
